細分市場的訴求、聚焦與定制化營銷運營模式的引入，為服裝企業參與新市場生態下的競爭增添了新的制勝利器
隨著社會消費水平的提高與生活方式的升級，消費者對服裝產品的消費需求逐漸帶有濃厚的個性色彩。在此背景下，服裝行業傳統的大規模單一批量生產方式已難以適應新環境下市場競爭的需要。特別是市場全面進入買方市場的品牌競爭時代，消費者在消費選擇時的細節化、個性化的體驗式消費需求越來越普及，市場生態急速變遷，不論是消費環境的愈加成熟而挑剔，還是競爭環境的日漸血腥慘烈，都在促使企業不斷進行市場策略的轉型和營銷模式的創新。
細分市場的訴求、聚焦與定制化營銷運營模式的引入，為服裝企業參與新市場生態下的競爭增添了新的制勝利器。從家電行業民族品牌海爾的“定制冰箱”，到拉鏈行業的“YKK”為客戶定制特殊拉鏈、拉片，滿足客戶對拉鏈特殊染色、電渡色等特殊加工的要求，再到本土拉鏈之王潯興“SBS”刮起的“定制化營銷”風暴，近年來，定制化營銷及相似營銷概念與手段：個性化營銷、一對一營銷等等，在市場上早已大行其道、風生水起。定制化營銷本質上講，是解決消費市場個性、多樣等差異化需求與企業供給一般化之間矛盾的一種營銷方式。
“工廠化定制”時代來臨
從原理上講，裁縫店的“量體裁衣”是絕對的個性化服務，但是，服裝工廠的個性化定制營銷運營模式絕不僅是這一個體經營方式的簡單重復和放大，而是專業的創新營銷理念與現代生產工藝、信息技術等生產要素的有機結合。譬如，精準的細分市場定位與目標消費者群的研究，甚至要細化到這一群體的年齡、性別、性格、愛好、學歷、職業、收入水平、消費水平、乃至身高、尺碼等等的指標，借助于現代計算機信息處理技術，服裝企業可以通過對這些指標的多維處理分析，透過電腦的平面或三維制圖，設計、模擬出各種符合目標消費群消費趨向的款式、流行色等個性多樣的服裝風格。這不是一般的裁縫和小作坊能做到的。
此外，從現實來講，工廠化定制營銷是不可能做到真正意義上的“一對一營銷”的，這個“一”指的是具有相同或相似消費特征的消費群體，這個群體可能是某個區域、某個年齡層次、某個共同的流行（明星）款“粉絲”、某個行業（企業）有共同行業屬性或組織文化的群體等等。所以，相比規模化生產的服裝產品而言，工廠化定制在成本和價格的競爭上明顯處于劣勢，但相對絕對意義上的“一對一營銷”的服裝產品來說，卻具備一定程度上的規模優勢：其一般是走模塊化生產，即，盡管顧客的個性要求不同，但主體性質基本相同，企業可在保持產品主體穩定的情況下，將客戶的愛好等功能附件整合于主體之上。美國的“IC3D”和“Levi’s”公司就采用這模塊化設計技術，通過標準模塊的組合，形成滿足顧客個性需求的產品。
當然，對有個性化需求的消費群而言，他們一般對價格的敏感度較低，潛意識里也愿意為自己個性差異的消費多一點支出。
健康運營的兩個鏈條
便捷、高效、穩健的供應鏈保障體系是“工廠化定制”的傳輸帶。
某種意義講，不論是面料、輔料的選樣采購，還是針對目標人群的個性設計，抑或是附加值（功能）的添加與工廠的模塊化小批量生產，以及后道的產品小流通，都是需要強有力的供應鏈系統來保障的。
從企業消費市場需求信息的獲取到消費者獲得產品，這一流程中，速度往往與品質一樣重要，決定了我們運營模式可持續性運行的健康與否。
企業要考慮消費者購買的方便性，盡量減少渠道環節，使產品和服務能及時地交給顧客，同時又要充分考慮到企業的成本戰略和模式的高效益運行，這不僅需要一個強大的客戶導向的物流系統，更需要一個支撐管理決策的運籌系統，以便能在可控限度和時間維度內精確地將采購和庫存配置在合理的程度，達到原料不積壓、產品少庫存、資金鏈壓力小、資金周轉快等效果。比如，在輔料的選購上，可以走專業化采購之路，將一些功能性、裝飾性的輔料外包給專業的配套供應商來經營。
我國*的拉鏈制造商福建潯興股份，近年，其從傳統的上下游供應關系，到及時、充分溝通基礎之上的個性化定制的一對一營銷模式的轉型，潯興股份對其拉鏈產品與下游服裝、鞋帽、箱包等企業的供應關系打造和產品品牌市場的營銷創新走出了一條成功之路。 消費者導向的價值鏈重構是“工廠化定制”的內在驅動源。
傳統大規模生產和大流通的服裝市場，消費者總是處于價值鏈的最末端（故傳統營銷常稱之為“消費終端”），企業生產什么，市場就買什么，整個營銷活動終結于消費者；在“定制化營銷”中，消費者的需求偏好成為產品開發與設計、升級的直接動力，更是品牌建設的主導因素，消費者成長為市場經濟活動的主體，企業一切的經營活動都得圍繞著“消費者需求”來展開。也就是說，消費者居于價值鏈的最前端，整個營銷活動起始于消費者。
如此，處在傳統產業轉型的拐點期的*服裝企業，誰能夠先人一步提升自己在消費者心智中的話語權和說服力，誰就能*可能拉升自己的品牌形象，追求品牌產品的“溢價”效應，增強企業的盈利能力和品牌的邊際效益。
“工廠定制化”的核心邏輯
作為“工廠化定制”的核心邏輯支撐，營銷價值創新源自于市場生態的變遷，從外延的維度分析，筆者認為應該把握幾個關鍵詞：增加、減少、剔除、組合（整合）。
首先，“增加”的是對目標細分市場的精準切割與消費者研究、新科學技術手段的應用（如現代網絡信息技術的應用、電子商務平臺的應用等）、直營直銷的銷售服務、精細化的營銷管理專業技能、現代物流配套等專業協作，以及合理成本基礎之上的個性化、多樣化等附加值高的服裝功能。
其次，“減少”的是大規模的單批量采購與生產、服裝產品從上游原料到終端消費者之間價值鏈流通的環節和渠道、資金的積壓和產品庫存等影響生產經營模式由“大眾”向“小眾”轉型的冗余環節與要素。
再次，“剔除”的是舊有市場生態下的單批量大采購、大生產、大流通的經營范式，以及傳統的批發與代理經銷的渠道體系、賣方市場的經營理念和陳舊思路。
*，“組合（整合）”的是一切有價值的生產與流通要素、上游產業鏈的相關配套資源等。
就這輪傳統產業的營銷革命來看，不論是市場生態的變遷，還是營銷系統與營銷價值的升級與創新，其蛻變路徑很明顯：簡單地看是“細分”戰略，其實，這一切的變遷是有歷史的必然。
新市場生態下的營銷進入到了2.0時代，價值創新成了催生行業洗牌，并在行業集中收益，做大、做強的戰略抉擇。而“增加、減少、剔除、組合（整合）”這一法則，儼然是新市場環境下創新的一般性定律，以創新整合產業，以創新規范行業，以創新服務下游企業；進而用品牌和個性訴求向市場要份額，只有當份額占到絕對的“度”，我們的服裝產品才能成為消費者心目中的忠實品牌。
一言以蔽之，工廠化定制營銷的特點就是小批量、個性多樣、可選擇性強、低庫存、低資金周轉、直營直銷的市場生態、無渠道風險等，并有助于推動服裝款式、面料（及輔料）、流行色等多元化發展，同時有助于實現服裝消費的升級，增加服裝產品和品牌的附加值。
隨著社會消費水平的提高與生活方式的升級，消費者對服裝產品的消費需求逐漸帶有濃厚的個性色彩。在此背景下，服裝行業傳統的大規模單一批量生產方式已難以適應新環境下市場競爭的需要。特別是市場全面進入買方市場的品牌競爭時代，消費者在消費選擇時的細節化、個性化的體驗式消費需求越來越普及，市場生態急速變遷，不論是消費環境的愈加成熟而挑剔，還是競爭環境的日漸血腥慘烈，都在促使企業不斷進行市場策略的轉型和營銷模式的創新。
細分市場的訴求、聚焦與定制化營銷運營模式的引入，為服裝企業參與新市場生態下的競爭增添了新的制勝利器。從家電行業民族品牌海爾的“定制冰箱”，到拉鏈行業的“YKK”為客戶定制特殊拉鏈、拉片，滿足客戶對拉鏈特殊染色、電渡色等特殊加工的要求，再到本土拉鏈之王潯興“SBS”刮起的“定制化營銷”風暴，近年來，定制化營銷及相似營銷概念與手段：個性化營銷、一對一營銷等等，在市場上早已大行其道、風生水起。定制化營銷本質上講，是解決消費市場個性、多樣等差異化需求與企業供給一般化之間矛盾的一種營銷方式。
“工廠化定制”時代來臨
從原理上講，裁縫店的“量體裁衣”是絕對的個性化服務，但是，服裝工廠的個性化定制營銷運營模式絕不僅是這一個體經營方式的簡單重復和放大，而是專業的創新營銷理念與現代生產工藝、信息技術等生產要素的有機結合。譬如，精準的細分市場定位與目標消費者群的研究，甚至要細化到這一群體的年齡、性別、性格、愛好、學歷、職業、收入水平、消費水平、乃至身高、尺碼等等的指標，借助于現代計算機信息處理技術，服裝企業可以通過對這些指標的多維處理分析，透過電腦的平面或三維制圖，設計、模擬出各種符合目標消費群消費趨向的款式、流行色等個性多樣的服裝風格。這不是一般的裁縫和小作坊能做到的。
此外，從現實來講，工廠化定制營銷是不可能做到真正意義上的“一對一營銷”的，這個“一”指的是具有相同或相似消費特征的消費群體，這個群體可能是某個區域、某個年齡層次、某個共同的流行（明星）款“粉絲”、某個行業（企業）有共同行業屬性或組織文化的群體等等。所以，相比規模化生產的服裝產品而言，工廠化定制在成本和價格的競爭上明顯處于劣勢，但相對絕對意義上的“一對一營銷”的服裝產品來說，卻具備一定程度上的規模優勢：其一般是走模塊化生產，即，盡管顧客的個性要求不同，但主體性質基本相同，企業可在保持產品主體穩定的情況下，將客戶的愛好等功能附件整合于主體之上。美國的“IC3D”和“Levi’s”公司就采用這模塊化設計技術，通過標準模塊的組合，形成滿足顧客個性需求的產品。
當然，對有個性化需求的消費群而言，他們一般對價格的敏感度較低，潛意識里也愿意為自己個性差異的消費多一點支出。
健康運營的兩個鏈條
便捷、高效、穩健的供應鏈保障體系是“工廠化定制”的傳輸帶。
某種意義講，不論是面料、輔料的選樣采購，還是針對目標人群的個性設計，抑或是附加值（功能）的添加與工廠的模塊化小批量生產，以及后道的產品小流通，都是需要強有力的供應鏈系統來保障的。
從企業消費市場需求信息的獲取到消費者獲得產品，這一流程中，速度往往與品質一樣重要，決定了我們運營模式可持續性運行的健康與否。
企業要考慮消費者購買的方便性，盡量減少渠道環節，使產品和服務能及時地交給顧客，同時又要充分考慮到企業的成本戰略和模式的高效益運行，這不僅需要一個強大的客戶導向的物流系統，更需要一個支撐管理決策的運籌系統，以便能在可控限度和時間維度內精確地將采購和庫存配置在合理的程度，達到原料不積壓、產品少庫存、資金鏈壓力小、資金周轉快等效果。比如，在輔料的選購上，可以走專業化采購之路，將一些功能性、裝飾性的輔料外包給專業的配套供應商來經營。
我國*的拉鏈制造商福建潯興股份，近年，其從傳統的上下游供應關系，到及時、充分溝通基礎之上的個性化定制的一對一營銷模式的轉型，潯興股份對其拉鏈產品與下游服裝、鞋帽、箱包等企業的供應關系打造和產品品牌市場的營銷創新走出了一條成功之路。 消費者導向的價值鏈重構是“工廠化定制”的內在驅動源。
傳統大規模生產和大流通的服裝市場，消費者總是處于價值鏈的最末端（故傳統營銷常稱之為“消費終端”），企業生產什么，市場就買什么，整個營銷活動終結于消費者；在“定制化營銷”中，消費者的需求偏好成為產品開發與設計、升級的直接動力，更是品牌建設的主導因素，消費者成長為市場經濟活動的主體，企業一切的經營活動都得圍繞著“消費者需求”來展開。也就是說，消費者居于價值鏈的最前端，整個營銷活動起始于消費者。
如此，處在傳統產業轉型的拐點期的*服裝企業，誰能夠先人一步提升自己在消費者心智中的話語權和說服力，誰就能*可能拉升自己的品牌形象，追求品牌產品的“溢價”效應，增強企業的盈利能力和品牌的邊際效益。
“工廠定制化”的核心邏輯
作為“工廠化定制”的核心邏輯支撐，營銷價值創新源自于市場生態的變遷，從外延的維度分析，筆者認為應該把握幾個關鍵詞：增加、減少、剔除、組合（整合）。
首先，“增加”的是對目標細分市場的精準切割與消費者研究、新科學技術手段的應用（如現代網絡信息技術的應用、電子商務平臺的應用等）、直營直銷的銷售服務、精細化的營銷管理專業技能、現代物流配套等專業協作，以及合理成本基礎之上的個性化、多樣化等附加值高的服裝功能。
其次，“減少”的是大規模的單批量采購與生產、服裝產品從上游原料到終端消費者之間價值鏈流通的環節和渠道、資金的積壓和產品庫存等影響生產經營模式由“大眾”向“小眾”轉型的冗余環節與要素。
再次，“剔除”的是舊有市場生態下的單批量大采購、大生產、大流通的經營范式，以及傳統的批發與代理經銷的渠道體系、賣方市場的經營理念和陳舊思路。
*，“組合（整合）”的是一切有價值的生產與流通要素、上游產業鏈的相關配套資源等。
就這輪傳統產業的營銷革命來看，不論是市場生態的變遷，還是營銷系統與營銷價值的升級與創新，其蛻變路徑很明顯：簡單地看是“細分”戰略，其實，這一切的變遷是有歷史的必然。
新市場生態下的營銷進入到了2.0時代，價值創新成了催生行業洗牌，并在行業集中收益，做大、做強的戰略抉擇。而“增加、減少、剔除、組合（整合）”這一法則，儼然是新市場環境下創新的一般性定律，以創新整合產業，以創新規范行業，以創新服務下游企業；進而用品牌和個性訴求向市場要份額，只有當份額占到絕對的“度”，我們的服裝產品才能成為消費者心目中的忠實品牌。
一言以蔽之，工廠化定制營銷的特點就是小批量、個性多樣、可選擇性強、低庫存、低資金周轉、直營直銷的市場生態、無渠道風險等，并有助于推動服裝款式、面料（及輔料）、流行色等多元化發展，同時有助于實現服裝消費的升級，增加服裝產品和品牌的附加值。
