作業流程
一、事前資料收集
•先了解客戶所brief的事情是什么
AE基本動作培訓
作業流程與作業時間
1999年11月13日-14日
找出他為什么要brief的理由
針對他可能產生的問題去了解相關資料
AE的任務：
1.與主管討論客戶brief可能的問題是什么
2.市場量變化、競爭態勢、消費者是誰、市場機會在哪里、
廣告量/質
3.確定所需資料有哪些，趕快收集資料研讀
二、Client Brief
溝通重點：
1.行銷目標&行銷目的
2.遇到了什么問題
AE的任務：
1.詳細作筆記
2.就你事先了解的狀況提出疑問/切記！問聰明的問題
3.會議結束，Review一遍，你所理解的與客戶一致（會議
總結）
4.客戶需提供的資料 預算
特殊限制要求或時間限制
brief資料/*有明確目標
三、開立工作卡
動作：
1.24小時之內，撰寫好會議記錄，確認會議結論雙方認知
2.搜集相關資料以作為內部brief之參考資料
3.擬訂作業時間表（以提案日反推，須提前完成，以免措手
不及）
4.Brief前先協調內部人員會議時間并告知確定時間&地點
5.工作卡+相關資料+作業時間表
注意事項：
1.內部brief是可被討論的
2.必要時，請相關人員消化資料后，第二天再一次溝通疑問
四、內部討論
AE的任務：
1.召集會議
2.動腦
3.主動提供想法
4.要有結論
5.定下下一步動作的時間/分工
注意事項：
業務人員只要確認方向是對的，好不好是相關人員的責任
五、提案前內部確認會議
AE的任務：
1.檢視提案內容
2.Rehearsal
注意事項：
1.Rehearsal務必認真，不要嬉皮笑臉
2.研究如何提案&流程*
六、AGENDA
注明會議時間、地點、內容、提案人、參與人員、
提案時間
注意事項：
需以電話&傳真確認時間&協調
七、Presentation
AE的任務：
1.詳作筆記
2.明確會議總結共識
注意事項：
1.聽取客戶意見&看法，要判斷客戶所說的是對的還是有
問題
2.盡量做到提案一次OK，以節省成本
八、內部檢討
AE的任務：
1.檢討此次提案的問題（非責任推委，只是要讓我們能
更成長）
2.以內部會議記錄形式發給相關人員確實遵守執行
3.修改&執行工作分配&執行時間表
4.會議記錄24小時以內于客戶確認會議結論
九、執行&估價
AE的任務：
1.確定所估價內容有無需要外圍單位支援/協力單位報價
2.填寫外發申請單請主管核示
3.估價單擬定后，必須再次確認其正確性，并交主管核示
注意事項：
估價必須先請客戶確認再執行（非絕對性，由AE判斷）
十、結卡請款
AE的任務：
1.依客戶確認之估價單，附上相關證明資料，并開立請款
單，經主管核示后，交財務開立發票
2.將以上請款資料交客戶請款
3.隨時關心貨款是否已請到，協助財務催款
4.于請款資料交客戶后即結卡，向相關人員收取工作卡，
并確認工作卡是否有應存檔之資料，交制管
作業時間
• 年度提案1個月
• 活動（SP）1周
• 策略溝通1周
• 市調1個月
• CF 1個月
（P.P.M 交片）
• 創意表現10天（修正：3天）
• A/W 3天（不含出片打樣）
• 媒介策略提案10天（cue表依實際需求）
• 印刷1周（一般4色印刷）
• 攝影3天（不含道具準備）
Poster設計：
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
廣告策略基本認識
為什么要有策略？
• 策略是能夠達成目標的方法 — 目標是可以清楚被評估的。
• 策略不會只有1條，但你只能選擇1條。
策略尋找的4個東西
• 對誰說
• 說什么
• 如何說
• 什么時候說
策略是什么？
• 策略是打動消費者那顆紅心，幫助你在成千上萬個廣告訊息中脫穎而出。
行銷策略與廣告策略
廣告策略
• 行銷策略是讓市場動起來的方法，
廣告策略是讓產品賣掉的方法。
• 廣告策略是因應市場行銷策略而產生的，是為了達成行銷目標而將所需告知的訊息徑由廣告傳達給所需告知的Target。
• 如果不了解市場環境及行銷策略，就跳入廣告策略，絕對會有盲目的危險。
廣告影響消費者購買行為的過程
購買意愿
品牌偏好度
品牌*度
廣告*度
媒介到達率
所有廣告策略無外乎在歸納
形成策略前的邏輯思考
• 市場
• 品牌
• 競爭者
• 消費者
結論
經由上述事實分析后采擷出結論，SWOT分析
• STRENGTH 優勢
• WEAKNESS 劣勢
• OPPORTUNITY 機會
• THREAT 風險
這是行銷分析，不是廣告回顧，是發展策略的基礎
行銷SWOT分析
廣告任務
• 廣告目的：創造產品/服務在消費者心目中的好地位。
• 廣告所扮演的角色，決不只在強調偏好度/*度，而
是什么樣的*度/偏好度。
目標消費者
• 形成所有策略層面的關鍵
• 他們是誰（人口/統計/心理）
• 有什么需求被滿足
• 與本品類的關系
• 與本品牌的關系
• 如何看待廣告
競爭范疇
• 從消費者觀點來看，有哪些產品/品類/品牌在互相競爭
• 以遠到近詳細分類
• 他們在說些什么？在消費者腦海中占有什么？
• 如果你晚進一個市場，千萬不要采取與競爭品牌相同的論點和做法
我們現在何處？
• 我們的消費者如何看待本品牌
• 如何看待競爭品牌
• 用*人稱
• 生活的語言
品牌利益點描述
• 本品牌在下列項目中，有哪些主要利益點？
• 理性的：與產品的物質功能相關的特質
• 感性的：與消費者的情感相關的產品特質
• 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺
• 其他提供相似利益點的品牌
• 本品牌具競爭力的獨特利益點
• 本品牌主要不利點
• 常用的利益點推演工具
支持點
• 是消費者相信利益點的真實性
• 理性較容易,感性、感官較困難
如何撰寫策略--準備工作
• 準備一份資料清單，請客戶照單提供
• 向媒介部索取競爭品牌廣告作品資料
• 向媒介部索取競爭品牌廣告量及時間
• 搜集并了解廣告法規對該類別的限制
• 了解至少五個消費者對產品的意見
• 了解至少五個店面陳列和回轉的狀況
• 列清楚需要市調提供的消費者資料
• 自己使用產品三次以上
• 在三天內完成上述事項
• 向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進度
• 向創意及媒介主管詢問確定作業人員
撰寫
• 先分析市場，找出生意機會，作出品牌描述
• 確定目標對象及其消費需求
• 總結其目前對品牌持什么態度？問題何在？
• 廣告任務自然形成（解決什么問題？達到什么目的？）
• 確定期望消費者接觸廣告后的反應
• 確定利益點（如何滿足消費者以達成上述反應？）
• 寫出支持點（支持利益點成立的事實依據）
• 結合品牌描述/目標對象/廣告任務/競爭分析確定溝通 的方式
創意策略基本認識
溝通是一個非常非常精密的過程
• 我是誰？
• 我有什麼可以說？
• 我要說些什麼？
• 我要怎麼說
• 他是誰？
• 他為什麼要聽？
• 他想聽些什麼？
• 他相信嗎？
創意策略是什麼？
簡單地說：
對什麼族群的人說什麼話？
目標對象--形成所有策略層面的關鍵人物
例如
• 請給你的親密愛人送一份生日禮物
• 請給張三送一份生日禮物
練習
如果你發現一個適合你的女（男）孩子，
你要如何發動追求攻勢？
練習
• 我自己是誰？我現在怎麼樣？我要成為什麼樣？
• 她是個什麼樣的人？她要什麼？
• 我的情敵會有誰？他怎麼樣？
• 我有什麼機會？我的優勢在哪里？
• 如何讓她接受我？我要讓她怎麼想？
• 我如何才能打動她？
• 她為什麼要相信我？
• 與情敵相比，我有什麼不同？
• 我什麼時候行動？怎麼行動？
創意策略
• 品牌描述
- 我們是誰？我們現在怎麼樣？我們要成為什麼樣？
• 廣告任務
- 廣告要解決什麼問題？要消費者怎麼想或怎麼做？
• 目標對象
- 誰是最重要的潛在消費對象？該了解些什麼？
• 廣告訴求
- 為什麼他們應該購買我們的產品或接受我們的想法？
- 為什麼消費者會相信？
- 與有相同主張的競爭者比，我們有何不同？
• 語氣態度
- 產品個性的描述
廣告任務
• 創造、提高*度
• 提供資訊
• 強化對品牌的正面態度
• 改變對品牌的認識
• 提醒消費者
• 刺激欲望、需求
• 增加使用頻率
• 使品牌進入候選名單
• 肯定現有的購買行為
• 引發某特定直接回應
• 提高偏好
• 克服偏見
• 增強通路配銷
• 鼓勵嘗試
例如
• 克服消費者對XX產品口味不好的偏見
- 廣告要解決的問題：消費者對XX口味不好的偏見
- 廣告目的：使消費者從態度上接受XX產品比較好
- 廣告任務：
改正錯誤印象，使消費者信服XX比較好
訴求有助健康的功能（把注意力從口味上引開）
吸引試吃
創造特殊的食用時機
練習
• 威娜寶（公說公有禮，婆說婆有禮）
- 廣告要解決的問題：消費者認為使用單洗單護的洗
發水比較麻煩
- 廣告目的：讓消費者了解單洗單護/二合一的利弊
- 廣告任務：改變消費者的使用習慣
廣告訴求
想要得到的
• 賺錢
• 省錢
• 省時省事
• 健康安全
• 快樂
• 性感
• 被贊美
• 吸引人
• 跟得上時代
• 有個人自尊
希望避免的
• 無能的
• 摳門
• 懶惰
• 膽小怕事
• 痛苦
• 風騷
• 被批評
• 討人閑
• 落伍
• 沒面子
品牌利益點的描述
• 在品牌的下列項目中，有哪些主要利益點？
- 理性的：與產品物質功能相關的特質
- 感性的：與消費者的情感相關的產品特質
- 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺
• 滿足同樣的利益點，還有那些競爭品牌？
• 與競爭品牌相比，在哪些利益上我們可能有優勢？
利益點推演工具
特點 功能 好處 利益
屬性 功能 優點 利益
練習：威娜寶香波/護發素（支持點：PH平衡配方）
單洗單護 洗發護發分開 香波打開鱗片， 洗得更干凈
徹底清洗，護發 護得更徹底
素閉合鱗片，并
添加一層保護膜
利益點推演
• FEATURE BENEFIT一個將產品特性轉換成消費者利益
• 例如：
- 一個三公斤重，A4一樣大的電腦
一個可以提著到處跑的電腦
練習
FEATURE
• 工商銀行在北京有1000家儲蓄所
• 有鐵弗龍表面的炒鍋
• 有前、后日期的桌上臺歷
BENEFIT
• 你可以很方便地提取現金
• 炒菜不粘鍋，菜更好看好吃，清洗容易
• 一目了然，省去你前后翻閱的麻煩
品牌個性
• 如果是一個活生生的人，他應該是什麼樣子？
• 品牌個性中的那些部分有助于了解消費者與我們之間的關系？
品牌個性與語氣態度
• 品牌個性
百佳超市是個外國人，但是他了解為了成功，必須調整自己來適應本土環境。雖然他是個外國人，但這并不阻礙他的自信。對自身具備的西方技術經驗及本土知識的信心，加上摩登的外表，使他更顯得有能力為他想服務的人提出援助。
• 語氣態度
直接、自信；大膽；有競爭性
如何寫策略--準備
• 準備一份資料清單，請可戶照單提供
• 搜集競爭品牌廣告作品資料
• 搜集競爭品牌廣告量及時間
• 搜集并了解廣告法規對該類別的限制
• 了解至少五個消費者對產品的意見
• 了解至少五個店面陳列和回轉狀況
• 列清楚需要市調提供的消費者資料
• 自己使用產品三次以上
• 在三天內完成上述事項
• 向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進度
如何寫策略--撰寫
• 先分析市場，找出生意機會，作出品牌描述
• 確定目標對象及其消費需求
• 總結其目前對品牌持什麼態度？問題何在？
• 廣告任務自然形成（解決什麼問題？達到什麼目的？）
• 確定期望消費者接觸廣告后的反應
• 確定利益點（如何滿足消費者已達成上述反應？）
• 寫出支持點（支持利益點成立的事實依據）
• 綜合品牌描述/目標對象/廣告任務/競爭去個確定溝通方式，列出強制事項
媒介計劃及協同作業
目 錄
1.行銷、廣告、媒體與消費者
2.媒體建議的組成
3.協同作業
行銷、廣告、媒體與消費者
媒介建議的組成
1.媒介目標
2.媒介策略
3.媒介計劃
媒介目標 (Media Objective)
設定媒介所扮演的角色以及所要達成的目
標，它必須是為特定的行銷活動量身訂做
的。
媒介策略 (Media Strategy)
為達成特定的媒介目標而采取的媒介投資策略。
媒介策略主要包括以下內容：
目標對象(Target Audience)
地域性考量(Geographic Consideration)
媒介比重(Media Weight)
媒介選擇(Media Selection)
媒體行程(Media Scheduling)
策略排序(Strategy Priority)
消費者的構成
地域性考量
• 市場潛力
• 投資優先順序
• 預算分配比例
市 場 潛 力
1.CDI與BDI
2.鋪貨
3.目標對象數量/比例
4.經濟狀況
5.銷售成長
6. SOM
7. 品牌資產
8. 傳播反應
9. 媒體投資效率
10.競爭
媒體比重
1.檔次(Spot)/Insertion
一則廣告出現在媒體上的次數。
2.發行量(Circulation)
在印刷媒體的印制量中，每期實際發行
到讀者手中的數。
媒體比重
3.收視率(Rating)
收看某電視節目的個人或家庭占總人口
或家庭數的比率。
4.總收視點(GRP-Gross Rating Point)
所有播出檔次收視率的總和。
RatingSpots
Reach Frequency
互為取舍
媒體比重
5.到達率(R-Reach)
在目標對象中，在一定期間，暴露于任
何廣告至少一次的非重復性人口比率，
亦稱凈到達率(Net Reach)。
媒體比重
6.接觸頻次(F-Frequency)
在一定期間內接觸廣告的對象消費者的次數。
① 平均接觸頻次(Average Frequency)
② 有效接觸頻次(Effective Frequency)
③ 接觸頻次分布(Frequency Distribution)
媒體比重
①平均接觸頻次：
接觸廣告的對象消費者中，平均每個人的接觸次數。
②有效接觸頻次：
對消費者達到廣告訴求目的(Point 所需要的廣告露出
頻率，它受行銷、創意及媒體因素影響。有效頻次以上
的到達率為有效到達率。
③接觸頻次分布：
每個接觸頻次的目標對象的比率。
接觸1次的消費者占總消費者的比率，及2次、3次的比
率，接觸比率不同，廣告效果也不同。
• 練習：
練習：（答案）
1.Rating
2.GRP 430
3.Reach 90%
4.平均接觸頻次 43/9=4.8
媒介選擇
媒體選擇的方向而非媒介載具選擇。
1.為創意提供*舞臺，使廣告產生*說服效果。
2.品牌形象。
3.目標對象的媒體接觸習慣。
媒體行程
考慮因素：
1.廣告訊息記憶與遺忘
2.銷售與消費季節/周期性
3.行銷目標及策略
4.競爭者行程模式
5.廣告類型
6.預算
7.媒體環境
8.其它活動配合
9.執行
行程模式
1.連續式(Continues)
2.跳躍式(Flighting)
3.脈動式(Pulsing)
媒介計劃 (Media Plan)
媒介計劃是基于媒介策略而形成的媒介執
行方案，它包括媒介載具的選擇 (Media
Vehicle Selection)以及不同執行方案的比
較及建議。
協同作業 (Team Work)
媒介計劃與購買是廣告作業的三大元素之一，它與創意
策略、創意發想是緊密相關的。
檢視一份媒介建議，除了其自身的完整性外，還應包括
以下幾項：
1.媒介目標與廣告扮演的角色以至行銷目的是否一致
2.目標消費群
3.創意概念
4.創意素材
5.媒介創意
印刷需要注意的問題
文件尺寸
• 是否是客戶要求的尺寸
• 出血的設定
文字
• 確認標點位置
• 字體統一
• 文案正確
• 拼字一定激光打印確認無誤
• 文件字體是否是常用字體（如不是，一定把字體文件交給輸出中心
圖片
• 圖片的位置是否正確
• 如果圖片和線疊在一起，確認圖片是否壓在線上面
顏色
• 注意屏幕色不可信
• 轉色印刷時提供轉色色標
• 四色需標明色號
不同制作物需注意的問題
• 報紙稿：
- 確認輸出線數
• 海報/DM：
- 在印刷前需同客戶確認紙張，尺寸，是否腹
膜，有無特殊要求
不同制作物需注意的問題
• 搖搖牌：
- 同固定處粘貼部分的設計
• 產品包裝：
- 不要忘記膜切版
- 需要在文件內標明所有顏色的色標，文字字
體，各部分尺寸）
不同制作物需注意的問題
• 年歷/手冊：
- 確認是否預留了裝訂或折手的位置
建議
• 輸出前打印一份激光稿
• AE是將工作交出去的*一道關卡，請盡量詳細的檢查，以免錯誤發生。
TVC制作基本動作
TV CF CHECK LIST
• 拍攝目的
• 市場背景
• 產品訴求
• TONE & MANNER
• 演員
• 主角
• 配角
• 拍攝風格/燈光
• 場景
• 道具
TV CF CHECK LIST
• 服裝
• 音效/旁白/音樂
• 特效
• 其他
• 交片日期
PPM (Pre-production Meeting)的內容
• *次PPM：
• 導演Present分鏡腳本，制片公司提供演員、場景的DEMO，及音樂、特殊效果的參考帶
• 第二次PPM；
• Check*次制作會議的結論
• 確認分鏡腳本/演員/服裝/造型/場景等有關制作細節
• Final PPM；
• 確認拍攝前所有準備工作
• 提供拍攝所需產品、包裝
TVCF制作應注意的幾個問題
• CHECK LIST很重要
• 開好PPM是關鍵
• 時間進度的掌控
• 謹防意外發生，多和Production House溝通
如 何 開 好 一 個 會
細致的會前準備工作
現 場 控 制
合理安排會議議程
其他注意事項
幾個關鍵點
報價系統
AE在財務系統中飾演的角色
財務原則
• 不墊款
• 不挪用客戶間的款項，需要挪用的要有客戶的傳真說明
• 新客戶，一定要收預付款，因為不了解新客戶的信譽及作業系統
• 報價時應有一個意識，即在這次沒有收回來的款，要在下一單補回來
• 這一單做壞了，買一個教訓，應避免下次再出同樣的錯誤
• 在報價時，應含有一定的損失額--即預計可能發生的損失確保達到預期的毛利率
• 財務方面有問題時，應及時告知財務部，尋求解決方法
值得注意的幾個問題
• 與客戶簽署廣告合約
• 所有工作在發包前，一定要有客戶確認的估價
• 開工作卡才工作
• 事先告知客戶，因客戶方的原因，不用的設計同樣要收設計費
• 暫緩的工作卡，多次修正的工作卡，應收的設計費是否收到了
• 出片費，打樣費，快遞費郵費等小的制作費匯總報價
如何填寫工作卡進度
• 正常結卡的填寫--結卡，并注明收款金額
• 取消的工作卡要填寫具體原因
例如：（1）卡號作廢，沒有進行任何工作
（2）因客戶不滿意，沒有被使用，收入為零
（3）因客戶那邊工作取消，沒有被使用，應向
客戶收取費用
• 收入為零的工作卡要注明原因（例如提案卡）
• 暫緩的工作卡，應控制暫緩的時間
結卡
• 收款動作完成：客戶已簽估價，發票已開出遞到客戶處
• 外付動作完成：外付已經付完，不再發生費用
--若因未收到客戶款而沒法外付的，應填寫出預提成本
的付款申請單--遞到財務部，視同結卡的外付動作完
成
• 以上兩個動作完成，即可結卡
結卡時發生的問題
• 對于取消的工作卡、不收費的工作卡，是否有
估計其成本費用，考慮工作程度，預計損失
解決辦法
• 工作不收費的原因：
（1）在事先既知道不收費，如比稿、提案，
為了爭取客戶
（2）策略性不收費，這次不收費是要引導客
戶，以便取得客戶更多的預算
解決辦法
• 工作卡被取消的原因
（1）卡號作廢，沒有進行任何工作
（2）因客戶不滿意，沒有被使用
（3）因客戶那邊工作取消，沒有被使用
-如果是第三種原因，應向客戶收款
• 為了避免第三種原因的發生而不收費，事先應告知客戶，這種原因要收費，亦或揉入其他費用中，將款項收回
勞誤費如何報價
• 如遇到協作單位不能開據正式發票時，應在實
付金額基礎上向客戶加收8%的稅金，以避免
公司財務損失
多次修正的工作如何報價
• 原則：
- 向客戶收取修正費
- 若很難收取，可采取其他形式收取，或在事
先告知客戶修正是要收修正費的，這樣才可
控制工作進度，減少損失，增加毛利
作為AE，你應該做些什麼？
• 確保報價的準確性，避免造成損失
• 控制結卡速度
• 收款遇到問題，要及時通知你的直接主管
檔案管理
文件存檔系統
• 建立文件存檔系統之好處：• 是觀唐的資產；• 分類目錄名稱統一易于查詢及移交；• 可完整保留客戶之資料，也是查詢之依據。
文件存檔系統
• 存放方式：• 按品牌存檔，一個品牌放一個易得利夾子里，夾子側面寫上品牌名，
項目之間用隔頁紙分開；• 所有資料應依時間順序存放，最近的資料放最上面；• 由AE負責存檔；• AE離職前應將所存檔案移交AM，再由AM移交給新任AE；• Team及Team之移交，由AD參與交接工作，含存檔文件、工作狀況、
客戶窗口情況等；• 每年換新的檔案夾存放當年度資料。遇到橫向文件時頭朝內存檔；• 所有檔案保留兩年。Proposal永久保存；• 新客戶比稿或提案之Proposal，以后不再做了的客戶資料，請交總經
理秘書存檔。AE文件存檔之分類目錄附后，請放在夾子的*頁。由于經常翻用容易爛，可做成投影片。
文件管理
一、打字作業須知
1.字體
一般文件：
中文： 正文 宋體四號字（14號）
小標題 宋體（或黑體）四號字加下劃線
大標題 宋體（或黑體）加大/加粗/居中
英文： 正文 Times New Roman四號字
小標題 Times New Roman四號字加下劃線
大標題 Times New Roman加粗加大字號居中
行距：最小值（字數很少或特殊要求的文章另行處理）
一、打字作業須知
投 影 片： 紙張選橫向
中文： 標題 黑體加粗40號字
正文 黑體加粗24號字
英文： 標題 Arial加粗40號字
正文 Arial加粗24號字
行距：1.5倍行距
（字數很少或特殊要求的文章另行處理）
一、打字作業須知
2.段落
文件段落之編號依內容順序編碼如下：
中文： 一、二、三……
1、2、3 ……
•、• 、• ……
英文： I、II、III ……
A、B、C ……
a、b、c ……
1、2、3 ……
• 、• 、• ……
一、打字作業須知
3.整體
• 中英文一律左對齊
• 檢查錯別字，排版，加頁碼，加公司LOGO
• 追求完美
二、裝訂須知
1.將封面底部的頁碼及觀唐LOGO去掉，用投影片復印
2.第二頁用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙（橫向/豎向）
3.內文加頁碼，裝訂時注意方向，不要漏裝
4.封底用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙，LOGO向外
三、電腦文件管理須知
1.在公用目錄中建立個人文件夾
2.建立子目錄（按品牌名，按Fax, Memo）
3.AE離職前應將電腦文件移交給AM，再由AM負責清空文件夾
客戶應對能力
一、客戶是神嗎？
1.請別用阿諛奉承的字眼去捧客戶，那只會顯示出你的無知
你賣的是專業
2.他不是神，卻可以是你的朋友
朋友是可以告訴你許多事，同時是溝通想法的好時機
3.找對位置，找對時間，找對地點
會議中用嚴肅的心情、愉快的表情
在客戶面前，隨時讓客戶感覺到你的熱情與活力
二、記住！你是AE！
1.你是溝通協調者，當內部有共識時，應盡量說服客戶，但不是絕對堅持，但也別像墻頭草一樣，客戶一說你就倒戈，最重要的是誰有道理，切記！不是強辯，合理的堅持是應該的，捫心自問，你真的是為品牌發展而努力還是應付了事。
2.手在寫，耳在聽，眼在看，腦在想！
三、客戶的應對守則
1.會議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其它的小舉動
2.隨時注意客戶或議場上有什么需求（目的：能讓會議順利且清楚地進行下去）
3.客戶說話時，勿打斷他的話路，細心聆聽
4.盡可能每天一早打個電話給你的客戶報告工作進度狀況
5.所有給客戶的傳真，必須確認對方收到了！
6.Paper work的資料準時交給客戶（除非特例）
7.與客戶對話要簡單扼要，想清楚再說！
三、客戶的應對守則
8. 當你的主管與客戶對話時需細心聆聽，虛心學習
9. 別扯你主管的后腿
10.別在你的客戶面前做其它客戶的事
11.別拿A客戶來對B客戶說“他怎么怎么樣”（尤其是
會議上）
12.別對客戶抱怨公司內部的事或批評你的主管
13.遇到應酬時，仍需當成會議上的時機來看待
14.注意輩份，謙虛是美德！
時 間 管 理
什么是時間管理
讓時間跟著你的腳步走！
時間的特性
只會消失，永遠不夠，
目前只能用管理達到相對增加的效果
時間管理技巧之一——掌握事件空間
1. 事件空間：
輕重緩急的相對坐標關系
2. 以小換大的掌握方式：
每天利用10分鐘換取10小時的空間
時間管理技巧之二——協調人際磁場
社會的時間
時間管理技巧之三——超越自我感受
1. 時間只是一種避免抽象所產生的符號；真
正的障礙是你自己的感覺。
2. 集中目標，超越感受，也就是心無旁物。
習 慣
管理的終結是習慣！
讓時間習慣你自己，否則你自己只能被
時間習慣。
書面化作業
AE的日常工作
• 我們每天須做如下事情；
• 外勤工作：開會，拜訪客戶
• 內勤工作；
事務性工作：接/打電話，接BRIEF，發工作，內部討論等；
書面作業：會議記要，電話記要，備忘錄，傳真，估價單，
工作卡，進度報告等；
其他：整理檔案，發票，快遞等。
• 繁雜的工作性質決定工作方式，書面化作業成為AE必備的基本功。
書面化作業的好處
• 好記性不如爛筆頭，以免遺漏
• 口說無憑，書面為證，避免扯皮
• 提醒你的伙伴，便于掌控工作進度
• 為自己充分思考留有余地
書面化作業的幾項內容
• 會議
• 每次會議前要有會議議程，并傳給客戶及通知你的伙伴
• 會議后要有會議記錄，包括明確的會議結論及下一步工作,
并在24小時之內傳真給客戶
• MEMO
• 用于內部溝通，及時提醒你的伙伴相關工作及注意事項
• FAX
• 與客戶及第三單位的工作往來，并CC相關人員
• 對于客戶的傳真要及時回復，傳真發給客戶后要電話確認是
否收到
書面化作業的幾項內容
• 估價單
• 工作完成后,及時請客戶確認估價
• 有外付成本的工作,需請客戶先確認估價，才可執行
• 工作卡
• 內容清楚、明確
• 要有明確的時間、進度及負責人
• 進度報告
• 每周五下班前，將下周工作安排傳真給客戶及相關人員
廣告鬼十則
一、工作必須主動去尋找，不應該被指派后才去做。
二、工作應該搶先積極去做，不應該消極被動。
三、積極從事大的工作。
四、目標應該放在困難的工作上，完成困難的工作才能有所進步。
五、一旦開始工作，千萬別放棄，不達目的決不罷休。
六、爭取主動，因為主動與被動之間有著很大的差別。
七、要有計劃，只有立下長期計劃才會有忍耐性，才會花工夫去做，
才能產生朝正確方向前進的希望與毅力。
八、信任自己！如不能信任自己，工作時將不會有魄力，就難以堅持
不懈。
九、應該時時刻刻動腦，全面地觀察和思考。
十、挫折是進步之因，是推動力的源泉，否則將會變得懦弱無能。
一、事前資料收集
•先了解客戶所brief的事情是什么
AE基本動作培訓
作業流程與作業時間
1999年11月13日-14日
找出他為什么要brief的理由
針對他可能產生的問題去了解相關資料
AE的任務：
1.與主管討論客戶brief可能的問題是什么
2.市場量變化、競爭態勢、消費者是誰、市場機會在哪里、
廣告量/質
3.確定所需資料有哪些，趕快收集資料研讀
二、Client Brief
溝通重點：
1.行銷目標&行銷目的
2.遇到了什么問題
AE的任務：
1.詳細作筆記
2.就你事先了解的狀況提出疑問/切記！問聰明的問題
3.會議結束，Review一遍，你所理解的與客戶一致（會議
總結）
4.客戶需提供的資料 預算
特殊限制要求或時間限制
brief資料/*有明確目標
三、開立工作卡
動作：
1.24小時之內，撰寫好會議記錄，確認會議結論雙方認知
2.搜集相關資料以作為內部brief之參考資料
3.擬訂作業時間表（以提案日反推，須提前完成，以免措手
不及）
4.Brief前先協調內部人員會議時間并告知確定時間&地點
5.工作卡+相關資料+作業時間表
注意事項：
1.內部brief是可被討論的
2.必要時，請相關人員消化資料后，第二天再一次溝通疑問
四、內部討論
AE的任務：
1.召集會議
2.動腦
3.主動提供想法
4.要有結論
5.定下下一步動作的時間/分工
注意事項：
業務人員只要確認方向是對的，好不好是相關人員的責任
五、提案前內部確認會議
AE的任務：
1.檢視提案內容
2.Rehearsal
注意事項：
1.Rehearsal務必認真，不要嬉皮笑臉
2.研究如何提案&流程*
六、AGENDA
注明會議時間、地點、內容、提案人、參與人員、
提案時間
注意事項：
需以電話&傳真確認時間&協調
七、Presentation
AE的任務：
1.詳作筆記
2.明確會議總結共識
注意事項：
1.聽取客戶意見&看法，要判斷客戶所說的是對的還是有
問題
2.盡量做到提案一次OK，以節省成本
八、內部檢討
AE的任務：
1.檢討此次提案的問題（非責任推委，只是要讓我們能
更成長）
2.以內部會議記錄形式發給相關人員確實遵守執行
3.修改&執行工作分配&執行時間表
4.會議記錄24小時以內于客戶確認會議結論
九、執行&估價
AE的任務：
1.確定所估價內容有無需要外圍單位支援/協力單位報價
2.填寫外發申請單請主管核示
3.估價單擬定后，必須再次確認其正確性，并交主管核示
注意事項：
估價必須先請客戶確認再執行（非絕對性，由AE判斷）
十、結卡請款
AE的任務：
1.依客戶確認之估價單，附上相關證明資料，并開立請款
單，經主管核示后，交財務開立發票
2.將以上請款資料交客戶請款
3.隨時關心貨款是否已請到，協助財務催款
4.于請款資料交客戶后即結卡，向相關人員收取工作卡，
并確認工作卡是否有應存檔之資料，交制管
作業時間
• 年度提案1個月
• 活動（SP）1周
• 策略溝通1周
• 市調1個月
• CF 1個月
（P.P.M 交片）
• 創意表現10天（修正：3天）
• A/W 3天（不含出片打樣）
• 媒介策略提案10天（cue表依實際需求）
• 印刷1周（一般4色印刷）
• 攝影3天（不含道具準備）
Poster設計：
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
廣告策略基本認識
為什么要有策略？
• 策略是能夠達成目標的方法 — 目標是可以清楚被評估的。
• 策略不會只有1條，但你只能選擇1條。
策略尋找的4個東西
• 對誰說
• 說什么
• 如何說
• 什么時候說
策略是什么？
• 策略是打動消費者那顆紅心，幫助你在成千上萬個廣告訊息中脫穎而出。
行銷策略與廣告策略
廣告策略
• 行銷策略是讓市場動起來的方法，
廣告策略是讓產品賣掉的方法。
• 廣告策略是因應市場行銷策略而產生的，是為了達成行銷目標而將所需告知的訊息徑由廣告傳達給所需告知的Target。
• 如果不了解市場環境及行銷策略，就跳入廣告策略，絕對會有盲目的危險。
廣告影響消費者購買行為的過程
購買意愿
品牌偏好度
品牌*度
廣告*度
媒介到達率
所有廣告策略無外乎在歸納
形成策略前的邏輯思考
• 市場
• 品牌
• 競爭者
• 消費者
結論
經由上述事實分析后采擷出結論，SWOT分析
• STRENGTH 優勢
• WEAKNESS 劣勢
• OPPORTUNITY 機會
• THREAT 風險
這是行銷分析，不是廣告回顧，是發展策略的基礎
行銷SWOT分析
廣告任務
• 廣告目的：創造產品/服務在消費者心目中的好地位。
• 廣告所扮演的角色，決不只在強調偏好度/*度，而
是什么樣的*度/偏好度。
目標消費者
• 形成所有策略層面的關鍵
• 他們是誰（人口/統計/心理）
• 有什么需求被滿足
• 與本品類的關系
• 與本品牌的關系
• 如何看待廣告
競爭范疇
• 從消費者觀點來看，有哪些產品/品類/品牌在互相競爭
• 以遠到近詳細分類
• 他們在說些什么？在消費者腦海中占有什么？
• 如果你晚進一個市場，千萬不要采取與競爭品牌相同的論點和做法
我們現在何處？
• 我們的消費者如何看待本品牌
• 如何看待競爭品牌
• 用*人稱
• 生活的語言
品牌利益點描述
• 本品牌在下列項目中，有哪些主要利益點？
• 理性的：與產品的物質功能相關的特質
• 感性的：與消費者的情感相關的產品特質
• 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺
• 其他提供相似利益點的品牌
• 本品牌具競爭力的獨特利益點
• 本品牌主要不利點
• 常用的利益點推演工具
支持點
• 是消費者相信利益點的真實性
• 理性較容易,感性、感官較困難
如何撰寫策略--準備工作
• 準備一份資料清單，請客戶照單提供
• 向媒介部索取競爭品牌廣告作品資料
• 向媒介部索取競爭品牌廣告量及時間
• 搜集并了解廣告法規對該類別的限制
• 了解至少五個消費者對產品的意見
• 了解至少五個店面陳列和回轉的狀況
• 列清楚需要市調提供的消費者資料
• 自己使用產品三次以上
• 在三天內完成上述事項
• 向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進度
• 向創意及媒介主管詢問確定作業人員
撰寫
• 先分析市場，找出生意機會，作出品牌描述
• 確定目標對象及其消費需求
• 總結其目前對品牌持什么態度？問題何在？
• 廣告任務自然形成（解決什么問題？達到什么目的？）
• 確定期望消費者接觸廣告后的反應
• 確定利益點（如何滿足消費者以達成上述反應？）
• 寫出支持點（支持利益點成立的事實依據）
• 結合品牌描述/目標對象/廣告任務/競爭分析確定溝通 的方式
創意策略基本認識
溝通是一個非常非常精密的過程
• 我是誰？
• 我有什麼可以說？
• 我要說些什麼？
• 我要怎麼說
• 他是誰？
• 他為什麼要聽？
• 他想聽些什麼？
• 他相信嗎？
創意策略是什麼？
簡單地說：
對什麼族群的人說什麼話？
目標對象--形成所有策略層面的關鍵人物
例如
• 請給你的親密愛人送一份生日禮物
• 請給張三送一份生日禮物
練習
如果你發現一個適合你的女（男）孩子，
你要如何發動追求攻勢？
練習
• 我自己是誰？我現在怎麼樣？我要成為什麼樣？
• 她是個什麼樣的人？她要什麼？
• 我的情敵會有誰？他怎麼樣？
• 我有什麼機會？我的優勢在哪里？
• 如何讓她接受我？我要讓她怎麼想？
• 我如何才能打動她？
• 她為什麼要相信我？
• 與情敵相比，我有什麼不同？
• 我什麼時候行動？怎麼行動？
創意策略
• 品牌描述
- 我們是誰？我們現在怎麼樣？我們要成為什麼樣？
• 廣告任務
- 廣告要解決什麼問題？要消費者怎麼想或怎麼做？
• 目標對象
- 誰是最重要的潛在消費對象？該了解些什麼？
• 廣告訴求
- 為什麼他們應該購買我們的產品或接受我們的想法？
- 為什麼消費者會相信？
- 與有相同主張的競爭者比，我們有何不同？
• 語氣態度
- 產品個性的描述
廣告任務
• 創造、提高*度
• 提供資訊
• 強化對品牌的正面態度
• 改變對品牌的認識
• 提醒消費者
• 刺激欲望、需求
• 增加使用頻率
• 使品牌進入候選名單
• 肯定現有的購買行為
• 引發某特定直接回應
• 提高偏好
• 克服偏見
• 增強通路配銷
• 鼓勵嘗試
例如
• 克服消費者對XX產品口味不好的偏見
- 廣告要解決的問題：消費者對XX口味不好的偏見
- 廣告目的：使消費者從態度上接受XX產品比較好
- 廣告任務：
改正錯誤印象，使消費者信服XX比較好
訴求有助健康的功能（把注意力從口味上引開）
吸引試吃
創造特殊的食用時機
練習
• 威娜寶（公說公有禮，婆說婆有禮）
- 廣告要解決的問題：消費者認為使用單洗單護的洗
發水比較麻煩
- 廣告目的：讓消費者了解單洗單護/二合一的利弊
- 廣告任務：改變消費者的使用習慣
廣告訴求
想要得到的
• 賺錢
• 省錢
• 省時省事
• 健康安全
• 快樂
• 性感
• 被贊美
• 吸引人
• 跟得上時代
• 有個人自尊
希望避免的
• 無能的
• 摳門
• 懶惰
• 膽小怕事
• 痛苦
• 風騷
• 被批評
• 討人閑
• 落伍
• 沒面子
品牌利益點的描述
• 在品牌的下列項目中，有哪些主要利益點？
- 理性的：與產品物質功能相關的特質
- 感性的：與消費者的情感相關的產品特質
- 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺
• 滿足同樣的利益點，還有那些競爭品牌？
• 與競爭品牌相比，在哪些利益上我們可能有優勢？
利益點推演工具
特點 功能 好處 利益
屬性 功能 優點 利益
練習：威娜寶香波/護發素（支持點：PH平衡配方）
單洗單護 洗發護發分開 香波打開鱗片， 洗得更干凈
徹底清洗，護發 護得更徹底
素閉合鱗片，并
添加一層保護膜
利益點推演
• FEATURE BENEFIT一個將產品特性轉換成消費者利益
• 例如：
- 一個三公斤重，A4一樣大的電腦
一個可以提著到處跑的電腦
練習
FEATURE
• 工商銀行在北京有1000家儲蓄所
• 有鐵弗龍表面的炒鍋
• 有前、后日期的桌上臺歷
BENEFIT
• 你可以很方便地提取現金
• 炒菜不粘鍋，菜更好看好吃，清洗容易
• 一目了然，省去你前后翻閱的麻煩
品牌個性
• 如果是一個活生生的人，他應該是什麼樣子？
• 品牌個性中的那些部分有助于了解消費者與我們之間的關系？
品牌個性與語氣態度
• 品牌個性
百佳超市是個外國人，但是他了解為了成功，必須調整自己來適應本土環境。雖然他是個外國人，但這并不阻礙他的自信。對自身具備的西方技術經驗及本土知識的信心，加上摩登的外表，使他更顯得有能力為他想服務的人提出援助。
• 語氣態度
直接、自信；大膽；有競爭性
如何寫策略--準備
• 準備一份資料清單，請可戶照單提供
• 搜集競爭品牌廣告作品資料
• 搜集競爭品牌廣告量及時間
• 搜集并了解廣告法規對該類別的限制
• 了解至少五個消費者對產品的意見
• 了解至少五個店面陳列和回轉狀況
• 列清楚需要市調提供的消費者資料
• 自己使用產品三次以上
• 在三天內完成上述事項
• 向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進度
如何寫策略--撰寫
• 先分析市場，找出生意機會，作出品牌描述
• 確定目標對象及其消費需求
• 總結其目前對品牌持什麼態度？問題何在？
• 廣告任務自然形成（解決什麼問題？達到什麼目的？）
• 確定期望消費者接觸廣告后的反應
• 確定利益點（如何滿足消費者已達成上述反應？）
• 寫出支持點（支持利益點成立的事實依據）
• 綜合品牌描述/目標對象/廣告任務/競爭去個確定溝通方式，列出強制事項
媒介計劃及協同作業
目 錄
1.行銷、廣告、媒體與消費者
2.媒體建議的組成
3.協同作業
行銷、廣告、媒體與消費者
媒介建議的組成
1.媒介目標
2.媒介策略
3.媒介計劃
媒介目標 (Media Objective)
設定媒介所扮演的角色以及所要達成的目
標，它必須是為特定的行銷活動量身訂做
的。
媒介策略 (Media Strategy)
為達成特定的媒介目標而采取的媒介投資策略。
媒介策略主要包括以下內容：
目標對象(Target Audience)
地域性考量(Geographic Consideration)
媒介比重(Media Weight)
媒介選擇(Media Selection)
媒體行程(Media Scheduling)
策略排序(Strategy Priority)
消費者的構成
地域性考量
• 市場潛力
• 投資優先順序
• 預算分配比例
市 場 潛 力
1.CDI與BDI
2.鋪貨
3.目標對象數量/比例
4.經濟狀況
5.銷售成長
6. SOM
7. 品牌資產
8. 傳播反應
9. 媒體投資效率
10.競爭
媒體比重
1.檔次(Spot)/Insertion
一則廣告出現在媒體上的次數。
2.發行量(Circulation)
在印刷媒體的印制量中，每期實際發行
到讀者手中的數。
媒體比重
3.收視率(Rating)
收看某電視節目的個人或家庭占總人口
或家庭數的比率。
4.總收視點(GRP-Gross Rating Point)
所有播出檔次收視率的總和。
RatingSpots
Reach Frequency
互為取舍
媒體比重
5.到達率(R-Reach)
在目標對象中，在一定期間，暴露于任
何廣告至少一次的非重復性人口比率，
亦稱凈到達率(Net Reach)。
媒體比重
6.接觸頻次(F-Frequency)
在一定期間內接觸廣告的對象消費者的次數。
① 平均接觸頻次(Average Frequency)
② 有效接觸頻次(Effective Frequency)
③ 接觸頻次分布(Frequency Distribution)
媒體比重
①平均接觸頻次：
接觸廣告的對象消費者中，平均每個人的接觸次數。
②有效接觸頻次：
對消費者達到廣告訴求目的(Point 所需要的廣告露出
頻率，它受行銷、創意及媒體因素影響。有效頻次以上
的到達率為有效到達率。
③接觸頻次分布：
每個接觸頻次的目標對象的比率。
接觸1次的消費者占總消費者的比率，及2次、3次的比
率，接觸比率不同，廣告效果也不同。
• 練習：
練習：（答案）
1.Rating
2.GRP 430
3.Reach 90%
4.平均接觸頻次 43/9=4.8
媒介選擇
媒體選擇的方向而非媒介載具選擇。
1.為創意提供*舞臺，使廣告產生*說服效果。
2.品牌形象。
3.目標對象的媒體接觸習慣。
媒體行程
考慮因素：
1.廣告訊息記憶與遺忘
2.銷售與消費季節/周期性
3.行銷目標及策略
4.競爭者行程模式
5.廣告類型
6.預算
7.媒體環境
8.其它活動配合
9.執行
行程模式
1.連續式(Continues)
2.跳躍式(Flighting)
3.脈動式(Pulsing)
媒介計劃 (Media Plan)
媒介計劃是基于媒介策略而形成的媒介執
行方案，它包括媒介載具的選擇 (Media
Vehicle Selection)以及不同執行方案的比
較及建議。
協同作業 (Team Work)
媒介計劃與購買是廣告作業的三大元素之一，它與創意
策略、創意發想是緊密相關的。
檢視一份媒介建議，除了其自身的完整性外，還應包括
以下幾項：
1.媒介目標與廣告扮演的角色以至行銷目的是否一致
2.目標消費群
3.創意概念
4.創意素材
5.媒介創意
印刷需要注意的問題
文件尺寸
• 是否是客戶要求的尺寸
• 出血的設定
文字
• 確認標點位置
• 字體統一
• 文案正確
• 拼字一定激光打印確認無誤
• 文件字體是否是常用字體（如不是，一定把字體文件交給輸出中心
圖片
• 圖片的位置是否正確
• 如果圖片和線疊在一起，確認圖片是否壓在線上面
顏色
• 注意屏幕色不可信
• 轉色印刷時提供轉色色標
• 四色需標明色號
不同制作物需注意的問題
• 報紙稿：
- 確認輸出線數
• 海報/DM：
- 在印刷前需同客戶確認紙張，尺寸，是否腹
膜，有無特殊要求
不同制作物需注意的問題
• 搖搖牌：
- 同固定處粘貼部分的設計
• 產品包裝：
- 不要忘記膜切版
- 需要在文件內標明所有顏色的色標，文字字
體，各部分尺寸）
不同制作物需注意的問題
• 年歷/手冊：
- 確認是否預留了裝訂或折手的位置
建議
• 輸出前打印一份激光稿
• AE是將工作交出去的*一道關卡，請盡量詳細的檢查，以免錯誤發生。
TVC制作基本動作
TV CF CHECK LIST
• 拍攝目的
• 市場背景
• 產品訴求
• TONE & MANNER
• 演員
• 主角
• 配角
• 拍攝風格/燈光
• 場景
• 道具
TV CF CHECK LIST
• 服裝
• 音效/旁白/音樂
• 特效
• 其他
• 交片日期
PPM (Pre-production Meeting)的內容
• *次PPM：
• 導演Present分鏡腳本，制片公司提供演員、場景的DEMO，及音樂、特殊效果的參考帶
• 第二次PPM；
• Check*次制作會議的結論
• 確認分鏡腳本/演員/服裝/造型/場景等有關制作細節
• Final PPM；
• 確認拍攝前所有準備工作
• 提供拍攝所需產品、包裝
TVCF制作應注意的幾個問題
• CHECK LIST很重要
• 開好PPM是關鍵
• 時間進度的掌控
• 謹防意外發生，多和Production House溝通
如 何 開 好 一 個 會
細致的會前準備工作
現 場 控 制
合理安排會議議程
其他注意事項
幾個關鍵點
報價系統
AE在財務系統中飾演的角色
財務原則
• 不墊款
• 不挪用客戶間的款項，需要挪用的要有客戶的傳真說明
• 新客戶，一定要收預付款，因為不了解新客戶的信譽及作業系統
• 報價時應有一個意識，即在這次沒有收回來的款，要在下一單補回來
• 這一單做壞了，買一個教訓，應避免下次再出同樣的錯誤
• 在報價時，應含有一定的損失額--即預計可能發生的損失確保達到預期的毛利率
• 財務方面有問題時，應及時告知財務部，尋求解決方法
值得注意的幾個問題
• 與客戶簽署廣告合約
• 所有工作在發包前，一定要有客戶確認的估價
• 開工作卡才工作
• 事先告知客戶，因客戶方的原因，不用的設計同樣要收設計費
• 暫緩的工作卡，多次修正的工作卡，應收的設計費是否收到了
• 出片費，打樣費，快遞費郵費等小的制作費匯總報價
如何填寫工作卡進度
• 正常結卡的填寫--結卡，并注明收款金額
• 取消的工作卡要填寫具體原因
例如：（1）卡號作廢，沒有進行任何工作
（2）因客戶不滿意，沒有被使用，收入為零
（3）因客戶那邊工作取消，沒有被使用，應向
客戶收取費用
• 收入為零的工作卡要注明原因（例如提案卡）
• 暫緩的工作卡，應控制暫緩的時間
結卡
• 收款動作完成：客戶已簽估價，發票已開出遞到客戶處
• 外付動作完成：外付已經付完，不再發生費用
--若因未收到客戶款而沒法外付的，應填寫出預提成本
的付款申請單--遞到財務部，視同結卡的外付動作完
成
• 以上兩個動作完成，即可結卡
結卡時發生的問題
• 對于取消的工作卡、不收費的工作卡，是否有
估計其成本費用，考慮工作程度，預計損失
解決辦法
• 工作不收費的原因：
（1）在事先既知道不收費，如比稿、提案，
為了爭取客戶
（2）策略性不收費，這次不收費是要引導客
戶，以便取得客戶更多的預算
解決辦法
• 工作卡被取消的原因
（1）卡號作廢，沒有進行任何工作
（2）因客戶不滿意，沒有被使用
（3）因客戶那邊工作取消，沒有被使用
-如果是第三種原因，應向客戶收款
• 為了避免第三種原因的發生而不收費，事先應告知客戶，這種原因要收費，亦或揉入其他費用中，將款項收回
勞誤費如何報價
• 如遇到協作單位不能開據正式發票時，應在實
付金額基礎上向客戶加收8%的稅金，以避免
公司財務損失
多次修正的工作如何報價
• 原則：
- 向客戶收取修正費
- 若很難收取，可采取其他形式收取，或在事
先告知客戶修正是要收修正費的，這樣才可
控制工作進度，減少損失，增加毛利
作為AE，你應該做些什麼？
• 確保報價的準確性，避免造成損失
• 控制結卡速度
• 收款遇到問題，要及時通知你的直接主管
檔案管理
文件存檔系統
• 建立文件存檔系統之好處：• 是觀唐的資產；• 分類目錄名稱統一易于查詢及移交；• 可完整保留客戶之資料，也是查詢之依據。
文件存檔系統
• 存放方式：• 按品牌存檔，一個品牌放一個易得利夾子里，夾子側面寫上品牌名，
項目之間用隔頁紙分開；• 所有資料應依時間順序存放，最近的資料放最上面；• 由AE負責存檔；• AE離職前應將所存檔案移交AM，再由AM移交給新任AE；• Team及Team之移交，由AD參與交接工作，含存檔文件、工作狀況、
客戶窗口情況等；• 每年換新的檔案夾存放當年度資料。遇到橫向文件時頭朝內存檔；• 所有檔案保留兩年。Proposal永久保存；• 新客戶比稿或提案之Proposal，以后不再做了的客戶資料，請交總經
理秘書存檔。AE文件存檔之分類目錄附后，請放在夾子的*頁。由于經常翻用容易爛，可做成投影片。
文件管理
一、打字作業須知
1.字體
一般文件：
中文： 正文 宋體四號字（14號）
小標題 宋體（或黑體）四號字加下劃線
大標題 宋體（或黑體）加大/加粗/居中
英文： 正文 Times New Roman四號字
小標題 Times New Roman四號字加下劃線
大標題 Times New Roman加粗加大字號居中
行距：最小值（字數很少或特殊要求的文章另行處理）
一、打字作業須知
投 影 片： 紙張選橫向
中文： 標題 黑體加粗40號字
正文 黑體加粗24號字
英文： 標題 Arial加粗40號字
正文 Arial加粗24號字
行距：1.5倍行距
（字數很少或特殊要求的文章另行處理）
一、打字作業須知
2.段落
文件段落之編號依內容順序編碼如下：
中文： 一、二、三……
1、2、3 ……
•、• 、• ……
英文： I、II、III ……
A、B、C ……
a、b、c ……
1、2、3 ……
• 、• 、• ……
一、打字作業須知
3.整體
• 中英文一律左對齊
• 檢查錯別字，排版，加頁碼，加公司LOGO
• 追求完美
二、裝訂須知
1.將封面底部的頁碼及觀唐LOGO去掉，用投影片復印
2.第二頁用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙（橫向/豎向）
3.內文加頁碼，裝訂時注意方向，不要漏裝
4.封底用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙，LOGO向外
三、電腦文件管理須知
1.在公用目錄中建立個人文件夾
2.建立子目錄（按品牌名，按Fax, Memo）
3.AE離職前應將電腦文件移交給AM，再由AM負責清空文件夾
客戶應對能力
一、客戶是神嗎？
1.請別用阿諛奉承的字眼去捧客戶，那只會顯示出你的無知
你賣的是專業
2.他不是神，卻可以是你的朋友
朋友是可以告訴你許多事，同時是溝通想法的好時機
3.找對位置，找對時間，找對地點
會議中用嚴肅的心情、愉快的表情
在客戶面前，隨時讓客戶感覺到你的熱情與活力
二、記住！你是AE！
1.你是溝通協調者，當內部有共識時，應盡量說服客戶，但不是絕對堅持，但也別像墻頭草一樣，客戶一說你就倒戈，最重要的是誰有道理，切記！不是強辯，合理的堅持是應該的，捫心自問，你真的是為品牌發展而努力還是應付了事。
2.手在寫，耳在聽，眼在看，腦在想！
三、客戶的應對守則
1.會議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其它的小舉動
2.隨時注意客戶或議場上有什么需求（目的：能讓會議順利且清楚地進行下去）
3.客戶說話時，勿打斷他的話路，細心聆聽
4.盡可能每天一早打個電話給你的客戶報告工作進度狀況
5.所有給客戶的傳真，必須確認對方收到了！
6.Paper work的資料準時交給客戶（除非特例）
7.與客戶對話要簡單扼要，想清楚再說！
三、客戶的應對守則
8. 當你的主管與客戶對話時需細心聆聽，虛心學習
9. 別扯你主管的后腿
10.別在你的客戶面前做其它客戶的事
11.別拿A客戶來對B客戶說“他怎么怎么樣”（尤其是
會議上）
12.別對客戶抱怨公司內部的事或批評你的主管
13.遇到應酬時，仍需當成會議上的時機來看待
14.注意輩份，謙虛是美德！
時 間 管 理
什么是時間管理
讓時間跟著你的腳步走！
時間的特性
只會消失，永遠不夠，
目前只能用管理達到相對增加的效果
時間管理技巧之一——掌握事件空間
1. 事件空間：
輕重緩急的相對坐標關系
2. 以小換大的掌握方式：
每天利用10分鐘換取10小時的空間
時間管理技巧之二——協調人際磁場
社會的時間
時間管理技巧之三——超越自我感受
1. 時間只是一種避免抽象所產生的符號；真
正的障礙是你自己的感覺。
2. 集中目標，超越感受，也就是心無旁物。
習 慣
管理的終結是習慣！
讓時間習慣你自己，否則你自己只能被
時間習慣。
書面化作業
AE的日常工作
• 我們每天須做如下事情；
• 外勤工作：開會，拜訪客戶
• 內勤工作；
事務性工作：接/打電話，接BRIEF，發工作，內部討論等；
書面作業：會議記要，電話記要，備忘錄，傳真，估價單，
工作卡，進度報告等；
其他：整理檔案，發票，快遞等。
• 繁雜的工作性質決定工作方式，書面化作業成為AE必備的基本功。
書面化作業的好處
• 好記性不如爛筆頭，以免遺漏
• 口說無憑，書面為證，避免扯皮
• 提醒你的伙伴，便于掌控工作進度
• 為自己充分思考留有余地
書面化作業的幾項內容
• 會議
• 每次會議前要有會議議程，并傳給客戶及通知你的伙伴
• 會議后要有會議記錄，包括明確的會議結論及下一步工作,
并在24小時之內傳真給客戶
• MEMO
• 用于內部溝通，及時提醒你的伙伴相關工作及注意事項
• FAX
• 與客戶及第三單位的工作往來，并CC相關人員
• 對于客戶的傳真要及時回復，傳真發給客戶后要電話確認是
否收到
書面化作業的幾項內容
• 估價單
• 工作完成后,及時請客戶確認估價
• 有外付成本的工作,需請客戶先確認估價，才可執行
• 工作卡
• 內容清楚、明確
• 要有明確的時間、進度及負責人
• 進度報告
• 每周五下班前，將下周工作安排傳真給客戶及相關人員
廣告鬼十則
一、工作必須主動去尋找，不應該被指派后才去做。
二、工作應該搶先積極去做，不應該消極被動。
三、積極從事大的工作。
四、目標應該放在困難的工作上，完成困難的工作才能有所進步。
五、一旦開始工作，千萬別放棄，不達目的決不罷休。
六、爭取主動，因為主動與被動之間有著很大的差別。
七、要有計劃，只有立下長期計劃才會有忍耐性，才會花工夫去做，
才能產生朝正確方向前進的希望與毅力。
八、信任自己！如不能信任自己，工作時將不會有魄力，就難以堅持
不懈。
九、應該時時刻刻動腦，全面地觀察和思考。
十、挫折是進步之因，是推動力的源泉，否則將會變得懦弱無能。
