作為銷售人員，應(yīng)該善于觀察，找到客戶的興趣與愛好，投其所好。在并加以適當(dāng)?shù)刭澝溃鸵欢軌虼騽?dòng)客戶的芳心，進(jìn)而推銷成功。除了通過尋找對方的興趣愛好作為贊美的切入點(diǎn)外，你還可以根據(jù)以下幾個(gè)方面作為贊美的切入點(diǎn)：
(1)根據(jù)對方的心理情感需求。交談雙方各有欲望時(shí)，可迎合對方的需求講些贊美的話，一個(gè)不喜歡淑女型，喜歡個(gè)性鮮明、男孩子氣的女子，你若夸她如果長發(fā)披肩，長裙搖曳，定會(huì)婀娜多姿、美麗迷人，她也許不會(huì)感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發(fā)看起來又精神又有活力，她一定會(huì)很開心。
(2)根據(jù)對方的性別特征。對體胖的女子，你若說她又矮又胖，一定會(huì)令她反感;但你夸她一點(diǎn)不胖，只是豐滿，她會(huì)得到幾分心理安慰，不會(huì)因?yàn)樽约号侄员啊ν瑯芋w型的男子，你說他是矮胖子，他也許會(huì)置之一笑。
(3)根據(jù)對方的年齡特征。你若想打聽對方的年齡，對小孩子可以直接問：“今年幾歲了?”對老者說：“今年高壽?”對年齡相近的異性不可直接問，要試著說：“你好像沒我年齡大吧?”對年紀(jì)稍大的女性，年齡問題更是個(gè)雷區(qū)，問得不好則會(huì)討人厭。面對一個(gè)40歲的中年女子，你若開口就問：“快50了吧?”對方一定會(huì)氣憤不已。你若小心地問：“30出頭了吧?”她一定會(huì)心花怒放，笑逐顏開。
(4)根據(jù)對方的特定心境。俗話說：入門休問榮枯事，觀看容顏便得知。在贊美別人時(shí)，要學(xué)會(huì)察言觀色。一個(gè)為事業(yè)廢寢忘食的客戶，一夜未眠，你便可以說他是“以事業(yè)為重，有上進(jìn)心”;一個(gè)為了債務(wù)焦頭爛額，心緒不寧的客戶，你夸他“事業(yè)有成，春風(fēng)得意”，對方也許會(huì)認(rèn)為你是在講風(fēng)涼話。這種贊美便會(huì)起到適得其反的效果。
(5)見到、聽到別人得意的事。見到、聽到客戶得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美他。例如，客戶給你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他的小孩，你若無聲地放回去，他會(huì)很不高興;如果客戶升官了，你若第二天見到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權(quán)去恭維他，他一定會(huì)非常開心。
(6)適度指出別人的變化。這種意義是“你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則是我瞧不上你，我不在乎你”，這是很糟糕的。所以說，如果不是*次登門拜訪，有一段時(shí)間沒有與客戶見面，你就可以指出對方的變化，這個(gè)時(shí)候無論你說對方胖了或瘦了，對方都是很舒心的，當(dāng)然更多的是指出對方的一些好的變化方面，客戶會(huì)感覺更舒服。
作為銷售人員，聲音是否具有很強(qiáng)的魅力，會(huì)直接對自己在客戶心目中的形象產(chǎn)生影響。那么，銷售人員在與客戶說話時(shí)，要注意如何打造自己的聲音魅力呢?
(1)注意音色。銷售人員可以試著清除語音障礙，調(diào)整自己的音色。有的人聲音尖銳刺耳，有的人聲音沙啞低沉，盡管一個(gè)人聲音的基調(diào)改變不了，但每個(gè)人還是可以發(fā)出一些不同的聲音，其中，也必有一種音色是最亮麗而具有魅力的。在不同場合，要注意運(yùn)用有效的發(fā)音。堅(jiān)毅急進(jìn)的聲音給人一種奮發(fā)感;柔和、清脆的聲音使人愉快;低緩憂郁的聲音讓人悲哀;而粗俗急躁的聲音使人發(fā)怒。
此外，有些人愛用鼻音，這更是容易讓客戶產(chǎn)生不舒服感甚至是反感，因此一定要克服掉類似的語音，打造出動(dòng)人的音色來。
(2)吐詞要清晰。清晰的表達(dá)能夠讓客戶聽清楚你說的是什么，這對銷售人員來說是一項(xiàng)最基本的要求。作為銷售人員，發(fā)音一定要標(biāo)準(zhǔn)，吐字一定要清晰。語言表達(dá)是否清晰，普通話是否流利和標(biāo)準(zhǔn)與否，都會(huì)直接影響銷售人員聲音的感染力。
銷售人員向客戶介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候要注意克服地方方言的影響。比如，北方人說普通話的特點(diǎn)就是兒化音現(xiàn)象很嚴(yán)重，尤其是當(dāng)說話的語速很快的時(shí)候，別人或許根本就聽不懂;而南方人在說話時(shí)往往平舌音與翹舌音不分，前后鼻音不分，很容易讓人產(chǎn)生誤解，如“史”和“死”、“四”和“是”等。
銷售人員向客戶介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候要注意克服地方方言的影響。比如，北方人說普通話的特點(diǎn)就是兒化音現(xiàn)象很嚴(yán)重，尤其是當(dāng)說話的語速很快的時(shí)候，別人或許根本就聽不懂;而南方人在說話時(shí)往往平舌音與翹舌音不分，前后鼻音不分，很容易讓人產(chǎn)生誤解，如“史”和“死”、“四”和“是”等。
(3)聲音要洪亮。銷售人員說話應(yīng)盡量語音洪亮，語音洪亮就可以讓客戶被你充分感染，增加對你個(gè)人的信任，并能對你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的興趣，也能產(chǎn)生一種想聽下去的愿望。
客戶會(huì)從你洪亮的聲音里感受到你的熱情，以及你對自己工作的激情和你對自己產(chǎn)品的那份熱忱。聲音的洪亮與否跟個(gè)人的客觀條件有關(guān)。
(4)語言要流暢。除了吐字清晰以外，銷售人員的講話還要注意語言的流暢性。語言是思維的外在表現(xiàn)，一個(gè)說話很流暢的人，通常被人認(rèn)為是個(gè)思維敏捷的人，或者可以反過來說，正因?yàn)樗乃季S敏捷所以他才能如此流暢。而且，語言流暢也可以很好地增加自己的自信心，同時(shí)也能獲得別人的好感與信任，讓人相信你的能力。
(5)保持恰當(dāng)?shù)恼Z速。語速太快，使人喘不過氣來、聽不清，銷售人員會(huì)白費(fèi)口舌;太慢，使人聽得不耐煩。因此，最恰當(dāng)?shù)淖龇☉?yīng)該是根據(jù)客戶具體情況，來調(diào)節(jié)自己的語言節(jié)奏，以做到恰到好處的停頓，從而取得良好的談話效果。
(6)注意節(jié)奏。在說話中，銷售人員要注意聲調(diào)有高有低、有強(qiáng)有弱，正如樂曲中的快慢和強(qiáng)弱，要使你的話如同音樂一樣動(dòng)聽，就要注意快慢高低。
(7)語言與表情相配合。這樣做能讓你的談話更具感染力。
