哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：家具銷售話術(shù)和技巧。今天就把家具銷售話術(shù)和技巧相關(guān)的幾個問題都整理出來給大家參考下。分別是：你報價客戶就喊太貴了，怎樣讓讓客戶感覺“占大便宜”了？不買是傻子，賣家具記住這15種技巧，不愁沒業(yè)績！，家具、家裝銷售技巧和電話營銷話術(shù)，家具銷售技巧和話術(shù)，家具銷售技巧和話術(shù)有那些，家具銷售話術(shù)和技巧，家居行業(yè)最全銷售技巧與話術(shù)??

1.你報價客戶就喊太貴了，怎樣讓讓客戶感覺“占大便宜”了？不買是傻子

你報價時，要讓客戶“感覺”到“占便宜”了。怎么做到呢？家具銷售話術(shù)及話術(shù)案例解讀：你現(xiàn)在一家的家具賣場的銷售，剛好是母親節(jié)，有一個客戶看了許久，也問了不少問題，應(yīng)是很有購買意向的客戶，然后客戶問你：你這套8人的餐桌怎么賣的，多少錢?一般的銷售員會這樣說，先生，你真有眼光，這套實木餐桌現(xiàn)在是5999元。客戶就會問，能不能便宜點，銷售員要怎么說呢，如果能便宜點，客戶覺得還好，如果便宜不了，很可能這個客戶就會走掉。那頂尖的銷售冠軍，懂客戶心理的人會怎樣說呢，我們來看看”先生，你真有眼光，這套是我們賣得*的，是實木的。平常價格是7999元，今天是母親節(jié)，所以特價只需要5999元。上面的回答有什么不一樣，后者有兩點做得比較好：一是告訴客戶，這是本店銷量*的，(這是利用了從眾心理)，二是告訴客戶，原價是7999，現(xiàn)在特價5999(其實本來的價格就是5999)，讓客戶覺得如果今天購買，就省了2000塊。但是有經(jīng)驗的客戶還是會跟你砍價，問，能不能便宜些？雖然這樣問，但此時的客戶心理是不一樣的，因為他知道，不管有沒有少，己經(jīng)占到了便宜。這個時候，對于我們而言，已經(jīng)有了很好的鋪墊，所以客戶再砍價，我們就要表現(xiàn)出一副很為難的態(tài)度(這里是重點)說：“老板，價格己經(jīng)是打折后的價了，不能再少了的。如果你真的喜歡，我再跟店長申請送你一套價值1299的茶幾(其實成本也不到500元)，可以嗎?"這個時候，客戶就會在心理暗暗竊喜，又多賺了1299，基本就會成交，那遇上談判高手，還想殺價的話，再用*一招，幾乎都能搞定(除非，客戶不喜歡不是誠心購買)你要這樣說："老板，你這樣砍價，我們都幫您打工了，沒法再少了，如果你實在想要，我把我個人的獎勵給到您，我們今天誰先達(dá)到XX單(如果是早上的話，你就可以說是誰先開*單，如果是下午的話，可以說誰先完成5單之類，)老板獎勵一個599元的電視座((成本就是150塊)，我把我的開單獎/達(dá)標(biāo)獎免費送給你吧。希望你以后來我這里買，找我，不要找別人。(這樣解說有兩個好處，一是告訴客戶己經(jīng)是*價了，其次是讓客戶認(rèn)同你，后面產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹)這樣一下來，我可以確定，客戶心理己經(jīng)完全認(rèn)同你，并且心理會計算了，連業(yè)務(wù)員的獎金都賺回來了。當(dāng)客戶覺得占盡了便宜，他自己就會說服自己，不買自己腦子有問題。當(dāng)客戶這樣想，你的成交概率就會是幾何級的倍增!而我們算一下：產(chǎn)品支付了650元的成本，把5999元的餐具原價賣了出去，其實就是給客戶打了8.9折，但如果你直接跟客戶說打8.9折，客戶會不會購買?再給大家講一個，我們水果店的活動玩法：一天早上，我在會員群里，發(fā)了一個秒殺的鏈接：僅需10元，搶購50元的水果卡（10塊錢買50塊錢的水果）；只限20張；您消費滿100元，就可以用一張大家算一算；是不是相當(dāng)于50+10塊錢，買了100塊錢的水果，相當(dāng)于打6折嘛但如果你直接說，本店水果今天打6折，顧客會感興趣嗎？好了，就分享到這里，如果你沒看過癮，可以看下面的視頻，詳細(xì)講解其中的套路和玩法：好啦，就寫到這里；聽說看完點贊的人，2021年賺大錢的幾率 +96.8% 關(guān)于銷售，創(chuàng)業(yè)，賺錢，如果你還有疑惑和問題，歡迎找東哥聊聊公眾號 [賈修東]，我為你準(zhǔn)備了，今年*總結(jié)的 30套各行業(yè)的銷售話術(shù)想看東哥更多的銷售干貨？賈修東：銷售精華：我做銷售13年來的收獲賈修東：你會設(shè)計銷售套路嗎？讓客戶越來越信任你賈修東：很多人干銷售都像個奴才，直不起腰來，哎賈修東：銷售難題：當(dāng)客戶嫌貴，要打折，要優(yōu)惠，要贈品，我們應(yīng)該怎么辦？賈修東：財富背后的游戲規(guī)則：真正會賺錢的人從來不是拼努力，而是懂游戲規(guī)則我發(fā)布了1300多個關(guān)于“銷售疑難問題解答”的視頻，歡迎關(guān)注我哦我是賈修東：《銷售與成交72絕技》作者；13年銷售老兵；逆襲者聯(lián)盟二當(dāng)家的；打字不容易啦，感覺有收獲，趕快點個贊吧感謝知乎提供這么優(yōu)秀的知識交流平臺，請大家遵守知乎的規(guī)則

2.賣家具記住這15種技巧，不愁沒業(yè)績！

賣家具是有技巧的，有些導(dǎo)購說話不注意，很多想買的客戶都被說走了，如果有客戶來店里買家具，優(yōu)秀導(dǎo)購有了這15種銷售技巧，還愁沒業(yè)績？1直接要求法銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。2二選一法銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。3總結(jié)利益成交法把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。 4優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。5惜失成交法利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。總之，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。 6因小失大法因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。7步步緊逼成交法很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，*讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。 8協(xié)助客戶成交法許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。 9對比成交法寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。10欲擒故縱法有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。 11拜師學(xué)藝法在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，*當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。12批準(zhǔn)成交法在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。13訂單成交法在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”14特殊待遇法實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的*價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。 15講故事成交法大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

3.家具、家裝銷售技巧和電話營銷話術(shù)

打電話前準(zhǔn)備：戶型圖紙準(zhǔn)備，設(shè)計師交底并做好設(shè)計圖集，短信群發(fā)（組織活動:如團(tuán)購會、設(shè)計作品展、家裝大講堂、樣板房征集活動等等）一、 開場白（一）您好是X先生吧， （ 您好/哪位，什么事？ ）恩，我這邊是xx（裝飾）的誰誰誰。1. 看工地。是這樣，我們公司在咱們xx半島有幾個樣板裝修工地在對外開放，想邀請X先生抽空過來看看。畢竟房子要裝修也是件很重要的事情，過來我們的裝修樣板房看看，多對比一下 對你們房子以后裝修是有很大幫助的。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？2. 樣板房征集。是這樣的，2016年是我們公司的質(zhì)量服務(wù)年，我們公司針對咱們xx半島小區(qū)特意推出了 “金牌設(shè)計”樣板房征集活動,同時，咱們小區(qū)的每個戶型我們都做好了設(shè)計方案。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？3. 活動邀約1。今天打電話給您主要是想告訴您一個好消息，（只需要3分鐘時間就可以了。）是這樣的，我們公司正要舉辦一場xxx活動，推出一元裝修活動（詳細(xì)講...）這將是杭州裝修行業(yè)*力度的一次震撼優(yōu)惠了，您千萬不能錯過，我覺得電話里講擔(dān)心您聽得不是很清楚，所以想邀請您到我們公司做一些詳細(xì)的了解，所以您看您是今天上午還是下午過來？4. 活動邀約2。給您發(fā)的短信收到了嗎？A：收到了 我們已經(jīng)專門為你的新房做好了設(shè)計方案和報價，那您看看這么大的優(yōu)惠，你是今天上午還是下午過來？B：沒收到 我們xx裝飾現(xiàn)推出“十周年xxx”優(yōu)惠活動，“一元裝修一站搞定裝新家”的全部一元櫥柜一元不限制米數(shù)，瓷磚一元不限平方等10多個品牌（活動介紹）。現(xiàn)專門針對咱們小區(qū)超低利潤征集7戶樣板間，前3戶樣板間可享受。。。。。。。優(yōu)惠。我們公司是*推出一元裝修優(yōu)惠政策的，是包含項目最多最全的超級主材品牌。因為我們的新模式剛剛推出，所以低利潤征集樣板間，為了就是成功的打造這一模式的*批樣板客戶您可以先過來定下我們的優(yōu)惠，把這個名額保留下來，因為下半年杭州的人工、材料肯定漲價，您看通貨膨脹這么厲害，花出去的錢就是增值，不是嗎？那您看您今天上午還是下午有時間過來？地址：我們公司在xxx商業(yè)街路口。要不這樣，我等一下把我的手機(jī)號和公司地址發(fā)到你手機(jī)上，你存一下，你來我們公司前可以給我電話，我們會提前給安排專屬顧問為您服務(wù)！好了老鐵們，我是亞馬得法，十年職場銷售、策劃經(jīng)歷，自認(rèn)有點經(jīng)驗。小馬自己建立了一個交流群，免費滴，歡迎隨時談?wù)撲N售、創(chuàng)業(yè)、策劃問題，交流群：223668142，驗證碼：86。贈送神秘干 貨。結(jié)交天下豪杰，與志同道合者相伴！！！（亞馬得法）

4.家具銷售技巧和話術(shù)，家具銷售技巧和話術(shù)有那些

銷售需要很實際的技巧和話術(shù)的，理論沒啥幫助，杜云生的絕對成交 無敵談判就非常的不錯，建議你看看他的在線視頻.

5.家具銷售話術(shù)和技巧

提問者： 人霜幸瑩 家具銷售話術(shù)和技巧可以學(xué)習(xí)*實戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，這些簡單易學(xué)的實戰(zhàn)銷售課程幫助過10萬名以上的銷售員獲得成功提升，到百度搜 70688 打開排*的網(wǎng)站就是了。

6.家居行業(yè)最全銷售技巧與話術(shù)

無論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費者的心理，并結(jié)合實際銷售經(jīng)驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對？這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢？這個可以有！　　首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的*境界就是“為人民服務(wù)”。”　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！一、迅速的建立信任：　　⑴看起來像這個行業(yè)的專家。　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀。　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)　　⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)　　⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)　　⑹問話(請教)　　⑺有效聆聽技巧：　　①態(tài)度誠懇，用心聆聽。　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)　　③眼神注視對方鼻尖和前額。　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)　　⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)　　⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)　　①真誠發(fā)自內(nèi)心。　　②閃光點(贊美顧客閃光點)　　③具體(不能大范圍，要具體到一點)　　④間接(間接贊美效果會更大)　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)　　⑥及時　　經(jīng)典語句：　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)　　贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。　　二、問問題的方法　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?　　②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?　　④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?　　⑤當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?　　問問題的頂尖話術(shù)舉例：　　①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)　　②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?　　③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。　　④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础！　、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。　　⑥您是看沙發(fā)還是看床。?　　⑦您是自己用還是給家里其他人用?問問題的步驟：　　①問一些簡單容易回答的問題.　　②問YES的問題.　　③問二選一的問題.　　④事先想好答案.　　⑤能用問的盡量少說.　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：　　①價格(顧客永遠(yuǎn)想以*的價錢買到*的產(chǎn)品)　　②家具的功能　　③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)　　④競品（競爭對手的產(chǎn)品）會不會更便宜，功能會不會更好。　　⑤支持(是否有促銷、是否有活動)　　⑥保證及保障。　　請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。　　⑵根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。　　模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求*和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。　　社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以*官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)　　先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。　　動作上時刻保持點頭，微笑。　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實┈┈　　冷詞：但是、就是、可是。　　反問技巧練習(xí)：　　這套家具多少錢啊?　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?　　這套沙發(fā)打幾折啊?　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?　　有深色的嗎?　　反問：您喜歡深色的嗎?　　服務(wù)有保障嗎?　　反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?　　多快能到貨啊?　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?⑸回答價錢不能接受的方法：　　①多少錢?　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您*惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)　　②太貴了 a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是*的方法) b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。 c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎? d.塑造價值 e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。 f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。) g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別) h.大數(shù)小算法。　　③產(chǎn)品本身貴： a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎? b.是的，價格確實不便宜，但是*成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎? c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。 d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。　　④一般面對貴，常用的方法： a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎? b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎? c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)? d.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。 e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。 f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您*的價錢，但會給您最合理的價錢。 g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。) h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。 i.打電話給經(jīng)理。五、肯定認(rèn)同的技巧：　　①您說的很有道理。　　②我理解您的心情。　　③我了解您的意思。　　④感謝您的建議。　　⑤我認(rèn)同您的觀點。　　⑥您這個問題問的很好。　　⑦我知道您這樣做是為我好。　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。　　六、成交的語言信號： a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達(dá)成的信號。 b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。 c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。 d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價或多給些贈品。 e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。　　除此之外還有一些問話信號： a.這種家具銷量怎么樣? b.你們的*折扣是多少? c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)? d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎? e.還有更詳細(xì)的資料嗎? f.訂貨什么時候可以送貨? g.我想問一下老婆的意見?　　⑤成交的行為信號： a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。 b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。 c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。 d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。 e.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。 f.第二次來看同一產(chǎn)品。 g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。 h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。　　⑥成交的方法和技巧： a.大膽成交(反正不會死) b.問成交 c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴) d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在猶豫時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定) e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。 邦邦科技SOM運營管理系統(tǒng)，為您解決獲客難的問題，詳情咨詢

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