招生渠道招生政策作為原動力，通過本身所蘊涵的控制力和報酬力去實現招生渠道學生入學、現金流、咨詢信息流的加速運轉，受到許多學校的青睞。隨著招生市場的不斷變化和招生渠道競爭的加劇，越來越多的學校關注招生政策的策劃，以期在招生渠道競爭中掌握主動。 一、招生渠道招生政策的原則 1、可執行性、簡單操作原則 從招生政策內容的制定來說，必須立足于招生市場實際狀況，要根據本學校的資源狀況和招生市場競爭的資源狀況進行綜合分析而制定，這是基本的原則。 從招生政策執行程序的制定來說，以簡化、簡單為原則，必須首先要考慮是否可以簡單操作，是否可以去除繁瑣的流程。對內，要保證招生人員的精力完全用在招生市場操作上，而不是考慮如何應對招生政策的程序和流程；對外，客戶從招生政策中獲利的途徑更加簡單，沒有程序繁多的簽字、證據提供等。 2、穩定長久、預留空間原則 任何一項招生政策的出臺，必須考慮長遠。對于招生代理而言，若招生政策不穩定，利益空間的實現根本沒有保證，任何招生代理都不會有長期合作的打算和信心。同時，招生政策的制定必須充分考慮區域性的特點，在制定招生政策時要預留一定的可操作空間，以便于區分不同的招生市場區域特點，使招生政策能夠相對適應所有的招生市場。 3、有效激勵、靈活適應原則 利益驅動和激勵對于招生團隊而言是根本的保證。因此，在招生政策的制定上，必須有效保證招生代理團隊和招生團隊中成員的利益。招生市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求和團隊成員的相對利益也處于變化之中，所以招生政策必須能夠適時調控，以適應招生市場的變化。 二、招生渠道招生政策內容 1、分銷權及專營權招生政策 制定這個招生政策的目的是限定招生代理商的招生區域和規定分銷規模，防止出現擾亂招生市場秩序等現象，同時也要確保招生代理商在一定范圍內的專營權，這主要從區域限定、授權期限、分銷規模、違約處置等方面加以規定。 2、獎勵招生政策 獎勵招生政策一般分為返利招生政策和年終獎勵招生政策等。返利招生政策包括返利的時間、標準、條件和返利的形式等。獎勵招生政策的制定要恰到好處：返利標準制定得太寬松，就會失去了返利刺激招生的目的，年終獎勵招生政策實際上也是返利招生政策的一種，但由于很多招生代理商和學校比較看重這種形式，所以才從返利招生政策中分離出來，實際上兩者的主要內容基本一致。這里需要指出的是，學校應積極引導招生代理商通過提髙日常的招生量來獲利。 3、促銷支持招生政策 招生代理商在招生學生入學時，都希望或要求學校給予足夠力度的招生促銷支持。很多學校在招商時，也往往承諾給招生代理商以必要的促銷支持。學校促銷支持一般分為三種形式：一是學校進行促銷，二是學校和招生代理商聯合促銷，三是讓招生代理商獨立進行促銷。當然，不管學校采用哪種促銷形式，都應在促銷招生政策中明確促銷的目標、時間、內容、考評及費用報審等。 4、學生和家長服務招生政策 招生政策的目的在于盡大努力達成學生和家長滿意，同時也減輕招生代理商的壓力，解除其后顧之憂。學生和家長招生政策的主要內容包括投訴處理程序、入學后服務招生政策、咨詢、參觀考擦、入學等，應將這些內容作為一個詳細的制度，并通報客戶，從而確保學生和家長滿意。 三、招生渠道招生政策制定的忠告：“五不要” 1、不要忽略了招生代理商的本性 招生代理商，作為商人在本質上是一致的，那就是利益，純粹的以利潤為核心，拋開利益也就無所謂忠誠，只有保證穩定和合理的代理費用，招生代理商才真正有利可圖，合作才會持久。 我們一直強調招生代理商是利益至上，學校只有給招生代理商足夠的利益才能做好招生代理商工作。這是一種偏見嗎？難道真的沒有其他方式嗎？ 2、不要忽略了招生代理商的招生能力 每個招生代理商的招生情況、經營能力、目標壓力彼此各異，因此對于招生代理商的招生增長目標以及返利額度，必須制定不同的臺階和檔次。根據招生代理商自身能力狀況和招生市場特點，制定具體可行的招生目標和考核標準，同時進行差別管理和激勵，充分挖掘招生代理商的潛力，從而不斷提髙其招生能力，擴大招生市場份額。 3、不要忽略了區域招生市場之間的差異性 招生市場發展存在不均衡，不能用一個指標來約束、管理招生代理商。因而，要因地制宜，根據區域招生市場差異化進行分類，針對不同特點制定相應的招生政策。招生政策要合理，不能只管大客戶、重點客戶，不管小客戶，也不能大小客戶雷同管理等。 4、不要忽略了招生政策實施的根本性 招生政策是學校通過給出一定的條件進行引導、激勵、約束招生代理商與招生人員的招生行為，為完成招生目標提供便利服務。合理的招生政策能夠充分發揮吸引力，促使客戶與招生人員產生內驅力，自動地去完成招生目標，從而給招生帶來一些便利與輕松。如果招生政策喪失了其服務的根本性，僅僅成為一種招生政策條款，那也就失去了招生政策制定的意義了。
