許多初入教育培訓界的從業者在剛建立一所培訓機構時都不知道從何處著手開始運營，我結合自己的一些行業經驗，從同業競爭、異業合作、運營、團隊這幾個方面進行了一個梳理。 01、同業競爭 ??????? 任何地方，任何行業，只要人們認為是有發展的，有前景的，都會產生激烈的競爭。有需求，才有市場；有市場，才有競爭。如果整個市場沒有一家培訓機構，任何創業者也不敢去做。競爭是好事，更能夠促進機構的良性發展。關鍵是如何看待，如何處理，如何在競爭中脫穎而出。 ??????? 了解競爭對手。在此基礎上采取相應的競爭對策和價格方案。 ??????? 值得注意的是，所謂競爭對手不僅僅是我們的同業態，比如我們機構主營少兒英語培訓，附近的其他內容少兒機構通過活動吸引了多數孩子報名，這時，其他內容的少兒培訓機構就成為了我們的競爭對手。 ??????? 對競爭對手的主要調研內容包括： （1）媒體選擇、廣告形式、投放時間、廣告位置、投放頻率； （2）廣告語、設計風格、整體特色； （3）招生活動方式； （4）機構內開設培訓課程內容與費用； 求異存同，建立合作。很多校長會認為同業只有競爭，其實一味的競爭會消耗自身機構過多的精力，尤其在教育培訓行業日趨成熟的當下。既然相對競爭達成一個平衡，彼此之間誰也完全吃不掉誰，干脆開放心態、求異存同，忽略雙方彼此同質有競爭的部分，發現雙方可互補的痛點，達成強強聯合，甚至可以形成小范圍的行業聯盟，一起共享市場。 多內容差異化經營。多種課程或服務經營，給予家長更多的報名與消費選擇，增加收入渠道。同時也可借助某些輕量化課程或服務實現低價招生引流。 02、異業合作 ??????? 異業合作指的是不同行業業態的機構通過分享彼此互異且互補的資源，達到降低成本、增強市場競爭的一種合作策略。具體到教育培訓行業的異業合作，可供我們選擇的異業業態形式主要為：文具店、眼鏡店、書店、快餐店、童裝店、玩具店、小區物業、兒童游樂場、其它內容培訓機構等。甚至可以與某些企業、社團合作（為此類機構的員工提供子女教育福利）。 主要異業合作形式： （1）宣傳單頁（展架）交換； 雙方交換放置對方宣傳材料與展架。 （2）會員信息共享（我方需具備一定會員信息量）； 雙方會員信息交換共享。 （3）共同組織活動； 可與商店聯合打折促銷、可與快餐店聯合組織生日會、可與游樂園聯合組織體驗課等活動。 （4）員工福利提供； 與企業合作，為員工提供子女學習福利，報名優惠。 （5）雙方網頁交換鏈接； 在雙方網站或者自媒體信息上彼此交換網站入口； 03、運營 相對高端的定位。將機構的班型定位為精品小班（教師可以更多的為學生提供教學服務），并通過持續的宣傳與活動，不斷提升與塑造自身品牌的特色、服務與附加值。讓家長對機構品牌增加信任，認為報名購買培訓服務物有所值。 以服務帶動招生。通過機構本身的教學質量和提供的增值服務吸引家長打造口碑。機構建立初期，最有效、成本*的招生方式是口碑擴散，通過口碑可迅速擴展影響力（機構可對轉介紹家長給予一定費用優惠）。機構的服務除了軟性的內容（例如咨詢式服務、專業性指導）等；還應注意硬性服務（例如裝修材料是否環保、各類飲水食品的準備、員工著裝及氣質、機構內環境整潔狀況）； （1）學費中除了送教材、送書包之外，可以加送服務：如家長調查，自有學刊；（實物或電子版） （2）嚴控教學質量。在保證基本教學工作的前提下，讓教師反復探討，定期教研，不斷鉆研教材、教學方法，不斷提升教學能力。 （3）增值服務的設置。 ①為了保證好的教學質量，可以讓老師一周至少與每個學生溝通一次，同時記下家長和孩子的需求，以便針對出現的問題學生進行輔導。 ②定期對學生進行電話口語測試，讓孩子感受到學習的新鮮感。 ③機構內設置英語角，可將孩子的口語和聽力能力快速提升，有立竿見影的效果。 ④期末時可以考慮免費的期末輔導作為增值服務。 ⑤每月安排一次家長開放日，每個學期末安排家長會和成果匯報會。 ⑥在學期開始時就為每個學生建立學員檔案，期末時做成光盤發給家長，讓家長看到孩子的成長。同時這些資料也可以作為機構的宣傳內容（需家長授權）。 ⑦舉辦生日會，小型英語party； 以活動帶動招生。 （1）通過活動找特色，通過活動促宣傳。 在機構內部動起來，定期舉行活動。如教師帶領孩子在機構戶外場地、各類安全的戶外場地做字母操。舉行形式統一，不同主題的系列活動或公開課等。 （2）結合節令性的活動，舉行春季運動會、野炊、俱樂部英語大闖關、冬令營等形式，讓孩子參加，至少每一季度要舉行一次較大型的活動。 （3）結合重要節日進行活動，如母親節、兒童節等。 （4）機構內部試聽課、體驗課、家長講座（各類親自主題）促進報名轉化。 （4）一定讓孩子感受到我們的學習是有趣的，同時是新鮮的，因為家長調查時，多數家長認為只要孩子喜歡的活動，都愿意讓孩子參加。同時可以邀請孩子的小伙伴同時參加，這樣可以起到無形的宣傳作用。 （5）結合活動，取得成果促宣傳。 ①作為前期發展的機構，一定首先培養出自己的宣傳員，就是品牌生。這里的品牌生主要包括學習上的、活動上的、表演上的等等，借助他們進行宣傳，效果會很好。 ②組織周末活動，無論多少人參加，要讓他們來，來感受機構的服務與環境，有助于后續轉化學生和建立穩固的口碑。給家長和當地其他機構一個有型的成果匯報和進行強勢宣傳。 04 團隊 ?????? 許多機構初期僅僅看重教師的角色，教師不僅僅負責教學，還同時與家長溝通，兼顧學生報名的工作。在我看來在機構的運營前期就應該多崗位協同運轉，各*并重。 【市場部】 市場拓展：收集信息（C端）和拓展招生渠道（B端）。 策劃：設計活動招生品牌宣傳方案，文稿編輯。 設計：宣傳物料，媒體廣告設計制作。 品牌：各類媒體的品牌投放與宣傳。 【銷售部】 課程顧問：轉化市場拓展人員收集的信息，接待家長。 【教學部】 教師：執行教學任務，配合課程顧問轉化生源，活動配合。 教務：機構內部排課、銷課、物資發放。 【行政部】 前臺：很重要！串聯各*，接待家長，家長對機構的初次印象。需要形象好有耐心性格活潑。 機構內各*一個簡單的比喻： 市場拓展和課程顧問類似士兵，策劃、品牌等類似參謀、軍工廠，行政前臺類似后勤。必須要多兵種配合，招生戰役才能打勝。 總而言之，一個剛剛開始的培訓機構，關鍵要有氣，就是勃勃的生氣和人氣。所以，在機構發展初期，可以適當開設一些免費或低價課程、服務（例如托管、親子活動、一日游、講座、興趣課程）等等，讓孩子們進入機構進行學習，同時佩戴自己品牌的標志徽章，或書包等，積累人氣的同時，起到宣傳和轉化作用。