課程背景:

1、大客戶銷售面對的挑戰(zhàn):

. 與采購主管打的火熱，但提到見*經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說了算；
. 談到關(guān)鍵時(shí)候客戶那邊卻突然冷卻起來；
. 不知道在客戶方誰能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；
. 對本次項(xiàng)目，客戶提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾；
. 客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定；
. 客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；
. 標(biāo)書做了不少，投標(biāo)也場場參加，但總是中不了；
. 跟了很長時(shí)間的單，以為勝算很大，開標(biāo)時(shí)卻落到了競爭對手的囊中；
. 帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；
. 采購流程到了后期，客戶的新需求又出現(xiàn)了；

2、大客戶銷售工作的特點(diǎn):
.  產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度比較高，市場上能提供相同產(chǎn)品或方案的賣家眾多,或者說客戶認(rèn)為你們提供的產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度較高。
這樣，價(jià)格、售后服務(wù)、 信任、伙伴關(guān)系、桌下交易都是影響中標(biāo)的原因。
.  客戶購買決策的后果影響深遠(yuǎn)。客戶的購買行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個(gè)
新的臺階，而失誤將會影響到企業(yè)的正常經(jīng)營，甚至致其于死地。如此事關(guān)生死， 客戶的決策必定非常謹(jǐn)慎和小心。
.   大客戶銷售的購買過程復(fù)雜，涉及的人員多，客戶方采購委員會每個(gè)人都有自己
的希望和顧慮，領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場多方博弈
的游戲，在這漫長的購買的決策周期中，不同的利益方都通過不同的方式影響著
決策向有利于自己的方向前進(jìn)。
.  為贏得訂單，競爭各方在產(chǎn)品或方案上努力做到揚(yáng)長避短的同時(shí)，也不斷在其它
方面對手設(shè)置障阻；招標(biāo)中的暗箱操作已是公開的秘密。

3、大客戶銷售對業(yè)務(wù)人員的要求:
有的人促使事情發(fā)生；
有的人看著事情發(fā)生；
有的人不知道發(fā)生了什么；
－－大客戶銷售人員的三種狀態(tài)。
. 優(yōu)秀的銷售人員能競爭控制局面，甚至是通過先發(fā)制人的客戶管理方式在評估開
始前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估；
. 普通的銷售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競爭對手和客戶牽著走，不知
道怎樣樹立自己的優(yōu)勢和控制局勢；
. 沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來一切都是那么合理，每一次
都輸?shù)糜械览恚m然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書”角色都
是一樣的！

課程目的:

. 讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程
；
. 讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素
；
. 讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式
；
. 讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)
；
. 讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法
；
. 讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么
；
. 讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧
；
. 讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧
；
. 讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧
；
. 讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者
；
. 讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧
；
. 讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能

.我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接
 
.競爭態(tài)勢分析－－SWOT 分析
 
.策略選擇
.獨(dú)占策略－－將對手?jǐn)D出圈外
 
正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力
 
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍
 
細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間

.學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；

3、探明流程，影響決策

. 項(xiàng)目評估的方式分析；
. 探明決策流程的方法
. 關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
. 如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
. 影響決策－－綜合運(yùn)用資源；

4、動態(tài)調(diào)整，完美收場

. 決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策；
. 多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
. 后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤；
. 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；