第二講

培訓受眾
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理
高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員
課程大綱

第五講 大客戶開發第四式:成功中標
1、參與招標
☆現場投標階段的目標
☆六大經典競爭策略分析
技術壁壘策略、商務壁壘策略、負面案例策略、圍標策略、分割訂單策略
☆投標前的運籌
☆投標過程中教練的運用
☆投標中的報價原則
2、面向高層銷售
☆面向高層領導銷售
（1）高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷售
【實戰案例】高層銷售的經典案例