第二講

培訓受眾
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理
高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員
課程大綱

第四講 大客戶開發第三式:成功入圍
1、*式關系營銷
☆客戶關系的定義:信任+利益+情感=關系
☆客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型:信任=組織信任+個人信任
☆建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
☆贊美客戶的技巧與五重境界
☆*式關系發展*步:建立信任
☆*式關系發展第二步:了解需求
☆*式關系發展第三步:滿足需求
☆*式關系發展第四步:發展情感
☆人際關系深入的四個秘訣:
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
☆迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
2、技術與價值營銷
☆讓客戶建立品牌認知的六種方法
☆哥賣的的是賣點:介紹產品賣點的FABE策略
☆互動:你給客戶帶來多少價值？
☆參觀考察策略要點
☆產品展示與測試策略要點
☆技術交流策略要點
☆權威推薦策略要點